驢媽媽洪清華：OTO是必然趨勢，不OK就OVER

　　驢媽媽的緣起：為‘自由而有尊嚴地行走’

　　驢媽媽一間會議室牆上貼著洪清華的這句“語錄”。背靠“語錄”，這位70后創業者代表與我們“隨便聊”：什麼是互聯網思維，以及未來的互聯網會怎樣。

　　“所謂互聯網思維，最關鍵的一點，就是以人為核心，以用戶為核心，關注人與人的連接。所有的互聯網行業就是圍繞著這樣一個核心在轉。”洪清華第三次創業時奔著互聯網而來，“當時也想做個高大上的行業。互聯網，聽上去多麼新鮮時尚啊、多麼萬眾矚目，哪像我以前做的咨詢啊、景區規劃設計什麼的。但是做著做著，回到了本質，就是所有的東西還是要為人服務。旅游更是這樣，最后還是要回到為游客服務的，是線上線下融合的一個過程。”

　　“我認為互聯網的真正價值不在於它新發現了什麼，而在於它對傳統產業能有多大的帶動作用，能挖掘多少傳統產業的價值。你挖掘的價值越多越深，你的公司越有影響力。比如阿裡巴巴，就是改變和提升了傳統產業的價值，讓每個人可以在家裡面創業，可以讓你的農產品在某個小鄉村就能賣向全球。

　　“旅游更是這樣。比如攜程，就是解決原來訂機票訂酒店很不方便的問題，不僅方便、快捷，還能給予優惠降低成本，這就是他對於以前售賣機票的渠道產生的價值。現在還可以直接訂座了，這就又提升了價值。”

　　既有攜程、藝龍在先，旅游電子商務中，“旅”的問題已經解決了。但是洪清華覺得，中國人“游”的問題還遠沒有解決。雖然2006年就有途牛，但它是做跟團游，只是線上旅行社的模式。 “我內心裡面是想做一家牛B的公司。我要讓所有的游客能夠‘自由而有尊嚴地行走’，這是我當時定下的目標。因為跟團游缺乏自由度，不能隨心所願無尊嚴可言。”

　　2008年，毅然選擇“觸網”的洪清華創辦了在線旅游網站“驢媽媽”。對於已經有了兩次成功創業經歷的洪清華來說，創業永遠必須創新。尤其要想獲得VC青睞，必須跟著潮流走。“當時我在景區規劃設計方面已經做得很好了，但是我還想為游客提供更好的服務。那從哪裡做起呢?我認為，未來的旅游一定是個性化的、特色化的深度游、自助游，一定會成為潮流，或者是時尚。”

　　與其它已經創立的在線旅游網站不同，驢媽媽以“自助游”為核心，為驢友提供景點門票、度假酒店、旅游服務等多種組合產品。這些服務顯然頗得驢友的喜愛，驢媽媽因此一躍而成為行業中的黑馬。截至目前，網站累計注冊會員已超過2500萬，有1萬多家景區和1萬多家度假酒店、千余家國內外旅游局和航空公司等同驢媽媽展開合作。2013年。驢媽媽僅門票銷售就高達10億元。

　　從垂直電商起步，現在洪清華的目標是做一個大的OTO平台。“未來偉大的企業一定是OTO的企業，一定是線上和線下融合的，才能形成真正的巨無霸。”洪清華表示：“互聯網是未來所有產業的基礎設施，就像是生活中最基本的水電一樣。不能僅僅把它當成一種工具，不能僅僅是當作一個營銷的平台。”

　　喜歡以驢媽媽創始人示人的洪清華，其實還掌握著景域集團和旗下的六家公司，“把線下資源和線上用戶嫁接起來，這就是我的OTO的夢想。”驢媽媽是浮在面上的，水底裡面有他早先創業的積累，能幫景區做規劃設計，能幫景區做運營管理。現在新開發的“帳篷客”酒店，則是洪清華用“互聯網思維”創建的第一家線下實體店。洪清華介紹，他的帳篷客酒店除了有帳篷的外形，裡面早就超越了一般人對帳篷的概念，創造的是舒適的環境。“那也是為了讓游客更好地實現‘自由而有尊嚴地行走’。你看現在很多住的地方都沒有尊嚴。游客想住在景區裡面，可裡面的酒店就是招待所，全是蜘蛛網，是黑地毯。”

　　互聯網的方向：與用戶零距離

　　“互聯網時代就是要把人解放出來，在解放生產關系的同時提高生產力，把人和人以最低成本聯系起來。”因此洪清華一再強調，所謂互聯網思維或者互聯網精神，首先就是以人為核心，以用戶為核心，省略中間渠道，讓產品和用戶越來越近，甚至是零距離的接觸。“截殺渠道者只是刺客，佔據源頭者才是革命者。你隻做渠道改變不了整個行業的格局。”

　　其次，互聯網必須挖掘傳統產業的價值，改變傳統產業的成本和收入結構。“比如門票，我們為什麼能更便宜?因為我們大規模地採購，直接縮短了我的產品和用戶之間的距離。”

　　洪清華以“帳篷客”為例詮釋他的“互聯網思維”：“第一，我更加以旅行者為核心。很多游客在網上說，不想住五星酒店，也不想住經濟型酒店，我隻想住在景區裡面，你們有沒有?你能滿足他們就是互聯網思維。當然你進了景區，還必須尊重自然，不能搞污染。我的水都符合一級水排放標准，我的房間都是離地的，不硬化土地。然后游客說我要有風情，要跟大自然融為一體。帳篷客酒店的全部是四周落地玻璃，與周圍完全融為一體”

　　“第二是改變成本結構。中國真正意義上的度假酒店沒幾家，最多是把商務酒店搬到景區裡面。你看亞龍灣，那麼高的酒店就在景區裡面，不就是搬嗎?就是把上海的四季搬到了三亞。這些酒店的客房收入可能要佔到80-90%，而我在安吉的帳篷客酒店，客房收入隻佔50%—55%。還有45%我靠什麼呢?這是我的商業秘密，不過說出來也沒關系。”洪清華呵呵一笑。

　　“一塊是餐飲。”一般商務酒店做餐飲都是虧損的，因為游客不願在住的酒店吃飯，因為它不好吃。而帳篷客為什麼能賺錢?“帳篷客就建在安吉的萬畝白茶園裡面，我所有的菜都是土菜，我能把當地的土菜燒得特別好吃，價格又不高。我還可以組織外面的游客來這裡吃飯，他不一定住裡面，但是他可以來吃頓飯。”

　　“第二塊，晚上的消費，我組織篝火晚會、紅酒會，還有SPA等等，這種增值服務的消費大概要佔到收入的百分之二三十。購物也可成為收入。游客來了安吉，土特產、土雞、竹筍、白茶，這些總要帶點回去，這個收入也很可觀。所以我想可以通過四重收入來改變成本結構。慢慢地，也許門票可以免費，住宿費用可以很低，100塊錢一個晚上。”

　　洪清華一直倡議互聯網時代景區應該要免費，應該靠游客的二次消費賺錢。“但現在為什麼做不到?因為很多景區沒有二次消費，隻能靠門票。其實真正的互聯網思維不是做加法而是做減法。很多景區以為開發了個APP、建了個網站、做個微信公眾號就是互聯網思維了，這其實只是有了個數字化的工具。減法是什麼?是盡量減少產品和用戶之間的距離，減少中間的一切阻礙，減少信息不對稱，減少不必要的成本。我覺得未來的互聯網一定是朝這個方向發展，OTO，你不接受也不行。反正是有個O，要麼就OK，要麼OVER。這個對所有行業都是顛覆性的，只是遲早的問題。”

　　OTO的特征：共享經濟 按需服務

　　那OTO有什麼特征?“我認為有兩個。一個是共享經濟。現在所有的最好的平台，一定是物品足夠豐富，賣家更容易找到買家。從旅游行業來講，我要解放生產關系。現在很多當地的司機、導游都依附於旅行社，旅行社其實效率不高，把他們捆綁了，而互聯網思維就是要解放人。”

　　一不小心，洪清華又透露了一個商業機密：“我正在做的，也是創新，我未來要讓司、導在我的平台上發布信息，我隻負責監管，讓游客來給他們的服務打分、評星。互聯網思維就是這樣，它去組織化，去中心化，一個人就是一個公司，就是一個生產力。我創新的地方，就是把他們從旅行社解放出來、獨立出來，也是滿足我自由而有尊嚴行走的目標的一種。可能我就像淘寶支付寶一樣，你服務好了，我就把錢給你，我要控制，像第三方存款一樣的。這其實也是為了讓用戶滿意，但是我是用互聯網思維起到解放原來生產關系、解放生產力的作用，並從中形成我自己的商業模式。”

　　OTO的另一個特征是按需定制，按需服務。“未來不可能一家公司解決所有問題，一定是分工越來越細。社會的進步和經濟的發展，一定是分工的細化，越發達分工越細。我在線上是驢媽媽，線下圍繞景區規劃一個團隊，運營管理一個團隊，景區營銷一個團隊，帳篷客又一個團隊。驢媽媽裡面還要分，國內的、出境的、門票的、自助游的、自駕的，等等。超級扁平化。你沒有許多的台階、職稱、抬頭，互聯網思維講究極致的簡單，瘋狂的簡潔，要快，體驗要好，超過用戶預期，產品一定要爆款，讓用戶‘哇喔’!跨界打劫在互聯網時代完全成為可能。”

　　洪清華十分看好互聯網時代的旅游市場，稱其是一個“永遠的朝陽產業”。“隨著科學技術的發展，很多事情，你覺得累的、不想做的東西，都可以由互聯網或機器人代勞，但是旅游不行，你必須親身去現場體驗和感受。這就是所謂的體驗經濟。旅游不像賣標准產品的，一家公司很難被別人打死，往往死在自己手上，比如餐飲，除了服務、價格這些，其實旅游產品的差異性也是非常大的，旅游的產品體驗一定是多元化的，所以完全可以創新，也一定要創新。”

　　“做一個大的OTO，這就是我目前最專注的事情。”洪清華說：“我要把用戶和資源連接起來。我有資源就能形成差異化產品，我有用戶就能促進資源化產品有人來消費，這樣就能形成良性循環，形成一個閉環。”

　　“今天的優勢一定被明天的趨勢所取代。”2008年的時候，自助游是一個趨勢，電子商務也是一個趨勢，而了解旅游市場則是洪清華的強項，“三個維度決定了我驢媽媽進入自助游的市場。我當時已經做了幾百家知名景區的規劃，現在有1000多家，我跟他們關系也都不錯。創業開始起步時一定要有個墊底的東西，這些基礎都是我們一步一步累積起來的。”

　　曾經在互聯網行業“一無所有”的洪清華，乘著“萬事俱備”的東風，腳踏實地迅猛崛起，又向著夢境中更高的目標進發。

(責編：周華、王越)