58陪練：干掉傳統陪練的陷阱

　　要學車的，若去58陪練，價格比傳統駕校要低30%，且沒有強行推銷。比如，傳統陪練1小時是100元，它能做到69元。是個教練，若去58陪練，收入比平常高60%-70%，不用交200元份子錢。一個月3000-4000元，做得特別努力的，能拿5000-6000元。58陪練是一個輕資產平台，與傳統陪練比，它砍掉了許多成本，如車量運營、份子錢等。別看名字裡有個58，其實與58同城關系不大，是個獨立公司，姚勁波僅是天使投資人之一。既然如此，58陪練將如何干掉傳統駕校?

　　以下是58陪練創始人張小磊對i黑馬的口述。

　　陪練行業等著我去解放

　　今年5月，姚勁波發了封內部郵件：恐懼是變革的唯一理由。本來我以為，58上市了，是個安全的公司，而到這個時候，我的想法全部改變。

　　58的黃頁板塊，如家政、代駕等，都慢慢被一些垂直App侵蝕。老姚也比較有眼光，在他的號召下，58代駕、到家等全出來了，這些都是獨立品牌。

　　而當時，我也想去干點自己的事情。2006年，我加入58，一直干到現在，負責無線技術與商務。說得直白點，我今年32歲，混到這種資歷，也算衣食無憂了。

　　於是，58陪練在這種背景下上線，但我們比較特殊，是一個獨立的公司，我個人創立的，姚勁波只是天使小股東。

　　我的自身體會是：傳統陪練市場有很大陷阱。2007-2008年，我曾找過陪練，傳統都是辦卡，十個小時幾百塊錢，還算便宜，但有些體驗很不好。比如，它會強制推銷，你學幾個小時后，又讓你多學幾小時，讓你付出金錢、時間成本。

　　為何會這樣?傳統陪練分兩類，一種是有自己的車、員工，這屬極少數;一種是挂靠方式，強制推銷的就是這種。比如我是陪練公司，你是教練，你每月先交我1000元，我再給你單子，你每接一個單子，還要給我200元。

　　那麼，問題來了。教練至少要在每個客戶上掙200元錢。

　　我也跟傳統陪練公司聊過，他們找教練時，第一個要求的能力，就是忽悠能力夠不夠，不會聊天就會虧本。所以，教練會千方百計讓你學10小時、20小時，來一個客戶“殺”一個客戶。

　　行業就是這樣子，等著我去解放。我想搭一個平台，讓用戶在最短時間、最低成本找到陪練，讓教練在這兒收入更多。

　　傳統市場100元/時，我能做到69元

　　今年5-6月份，我琢磨著創業。兩個月后，58陪練正式成立。合伙人是我從58挖的，他之前在身邊家政，后來公司倒閉，他成為我的同事。

　　當時節奏非常快，產品從開發到上線，僅花了15天。我首先做了以下幾點改變。

　　對那些挂靠的陪練公司，教練有很高的引流成本，他們沒有找學員的能力，而陪練公司若單子接不下了，就會以200元每單的價格賣出去。我砍掉了這個“份子錢”，你練一次車付一次錢，不辦卡，也沒有推銷。

　　對於那些有車的公司，我也有很大成本優勢。他們成本有幾項：第一是人力;第二是車的成本，這是大頭，閑置的車還有折舊成本。

　　另外，這兩類公司還有個共同點：買用戶的成本很高，唯一的路徑就是百度SEM。根據我的測試，人均一個點擊大約是25元，轉化一個用戶需要200元。

　　而這些成本我都沒有，每單我會抽取10%的佣金，剩余的會以各種補貼形式返給用戶、教練。比如，傳統陪練1小時是100元，我們能做到69元。

　　教練這批人原本收入不高，一個月3000-4000元，做得特別努力的，能拿5000-6000元。通過我們這種運作模式，他們能增加60%-70%的收入。

　　輕資產模式，一個城市一個布點

　　我們是一家輕資產的公司。教練多來自這樣一群人：曾在駕校工作，干過多年的科目二、科目三，因工資太低選擇出來自己接單。稍微有能力的就自己開陪練公司，找一群人挂靠。

　　招募到教練后，我們簽甲乙協議，屬於合作關系。公司有一個完善的培訓體系，會給他們買10萬元的人身保險，但教練需自己提供車，我們會做車檢，裡程最好是在3萬-6萬公裡。

　　我們的地推跟其它O2O行業不同：受地域影響不大，每個城市隻需1個布點。我是做互聯網出身的，專門開發了一個系統來優化司機行程：利用LBS技術，將單派給距離最近的陪練，他從家裡出發就行，保証陪練花最少的時間、路程拿到單。一般來說，用戶10公裡之內，基本會有陪練為其服務，做完石景山的單又跑去通州，這種情況不會發生。

　　但在地面推廣時，我卻走了不少彎路。最初為了找教練，我們在駕校做廣告，拉18米*6米的橫幅，一共弄了7塊。后來發現效果並不好，花了冤枉錢。

　　后來，我從e代駕挖來一合伙人，重新調整了戰略。駕校周邊有許多餐館，我們把餐館的門頭廣告全換了，整條街都換了，植入58陪練的廣告。教練吃飯都會經過這些餐廳，效果非常好。

　　9月份，58陪練的日均訂單量超過50單，陪練超過300人。盡管人數不多，但對我來說是一個裡程碑事件。日均訂單量超過50單時，就意味著北京樣板已打磨完畢，將迅速向其他城市擴張，首批城市為上海、廣州、深圳、成都。現在，58陪練的日均訂單量已超過100，用戶數突破1000人，城市拓展已全面展開。

　　58同城不會讓我死

　　但線下這塊具體怎麼做，我還沒想明白。公司目前有30人，負責線下的10多人。我們可能在每個城市設一個點，負責教練的培訓、招聘、管理。跨城市管理一定是一個坎兒，但對我們而言，時機還未到來。

　　我是這麼判斷的，58陪練已樹立壁壘。O2O公司在很短時間內做大訂單量不容易，當日訂單超過100時，競爭對手若要復制你，需要花很長時間。即便對手再有錢，老板再牛掰，你也穩穩的。

　　我也預想過再差的情況，比如兩個月后競品都出現，跟我比砸錢，怎麼辦?我真得不太擔心，至少58同城不會讓我死，這是肯定的，你砸我也砸。

　　我下一階段性任務重點就是擴張分公司、地面團隊、加強基礎產品的修煉。我始終相信，這個項目丟到資本市場，拿A輪、B輪不是那麼難的事情。

(責編：周華、王越)