陳起輝教授海航授課，首提社會化營銷SCRM理論

　　博商網絡營銷學院院長陳起輝海航授課現場

　　清華大學深圳研究生院特聘教授陳起輝近日在海南航空集團為海航領導講授《互聯網時代社會化整合營銷》課程。陳起輝表示，隨著互聯網和移動互聯網的快速發展，傳統行業互聯網轉型升級的時代已不可避免，2014年更是中國大型傳統企業紛紛觸網的元年。當還有很多企業還在猶豫如何進入互聯網的時候，互聯網營銷卻已經出現了許多新的模式，傳統互聯網營銷已經不能滿足現在不斷發展的網絡環境和用戶新的使用習慣，新的互聯網營銷模式應運而生，如移動互聯網營銷，新媒體營銷，游戲營銷等。在互聯網這個風起雲涌的領域，踏入其中機會與風險並存，隻有深入的了解網絡營銷的精髓，才能夠在滾滾大潮中站住腳跟。陳起輝教授在互聯網營銷領域有豐富的實踐經驗和深入的理論研究，首提社會化營銷SCRM理論。

　　以下為專訪清華大學深圳研究生院特聘教授，博商網絡營銷學院院長陳起輝實錄：

　　記者：今天我們有幸來到海航旅游集團《互聯網時代社會化整合營銷》課程現場，非常高興請到今天的主講專家,清華大學深圳研究生院特聘教授陳起輝老師進行專訪。我們知道，您有許多成功案例，比如創建中國“電視購物”模式、創造“商務通”商業模式、打造多普達/HTC智能手機品牌等。您現在主要是做企業電子商務、網絡營銷方面的培訓及實戰，您能不能先講一下網絡營銷對於企業的作用?

　　陳起輝：現在很多中小企業和大型傳統企業還沒開始“觸網”或准備“觸網”，但對於他們來說，網絡營銷是勢在必行的。因為企業想要生存，想要成長壯大，就要尋求更好、更適合的方式和平台。消費者的行為模式，購物方式已經發生根本的變化，而我們的企業就要去適應、甚至主導這場“變革”。

　　社會化營銷這個思維，需要企業家運用到網絡營銷當中去。對於很多企業來說，他們的目標很直接：擁有更多訂單、把生意做得更大，有些企業憑著蠻勁沖到互聯網浪潮中去，卻碰得鼻青臉腫，敗興而歸，這就是隻注重銷售量的結果。社會化營銷是全新的理論實戰，是基於關系營銷的后營銷階段模式。社會化營銷核心是客戶關系的管理和培養，能幫助企業規避這種短見，實現更長遠、更持久的利益，比如說我們的企業怎麼去細分市場、怎麼樣去找到目標客戶群體，又怎麼樣去經營這個群體，用最低的成本打造最有效的營銷模式。

　　今天的電商行業風起雲涌，起一批又死一批，究其本質是大眾對網絡營銷缺乏系統研究和學習教育。也就是我們通常說的“懂營銷卻不懂網絡營銷，懂簡單的網絡營銷卻不真正懂得互聯網思維”，你知道在線下怎麼玩，可是在線上卻完全不適應了，我們希望能夠將這種思維帶給大家，這是我們一直在做的事情。

　　記者：您剛剛談到了傳統企業轉型電商，是“起一批又死一批”，我們知道您現任中國物聯網專家委員會、中國電子協會可穿戴計算產業推進聯盟的特聘顧問，曾任多普達/HTC公司營銷總經理和品牌創始人，您有著非常豐富的全網營銷實戰經驗，那麼您有什麼建議能夠讓企業減小轉型的風險呢?

　　陳起輝：博商網絡營銷學院一直在研究傳統企業的電商轉型，我們發現不少企業對電商的理解有誤區，這導致他們的轉型之路很曲折。至今仍然有不少人認為電商就是去淘寶、天貓或者阿裡巴巴開店賣貨，這是很初級的想法。

　　做電商不僅僅是去開店賣零售，我們一直在幫助企業實現電商轉型，事實証明，沒有理論指導、沒有系統學習就貿然做網絡營銷是很容易失敗的。

　　不同的企業有不同的營銷模式，你要找到自己的定位和適合的平台，要懂得利用移動互聯網技術手段和平台，不依賴任何單一平台、單一手段生存。

　　記者：剛才我們聊了很多，那麼究竟什麼是社會化營銷呢?請陳老師給我們做一個清晰的解答。

　　陳起輝：社會化營銷也可以說是社會化媒體營銷，它是利用社會化網絡媒體，比如微博、博客、論壇、百科、微信、視頻等各種互聯網平台和媒體來進行針對不同人群的營銷、推廣、傳播的方式。需要注意的是，社會化營銷不僅僅是一種傳播手段，也絕不僅僅是促進銷量的手段，我們要看到，它在提高用戶忠誠度、提升品牌和企業管理方面同樣有著杰出的作用。

　　我在博商網絡營銷總裁策略班的培訓課程上跟很多企業家學員講過小米手機的案例，小米特別善於經營粉絲群體，他們很清楚關系鏈是社會化營銷的基礎。因此小米的微博、論壇都運作得相當成功，與粉絲的互動工作做得非常好，此外還會時不時制造、炒作話題，吸引群眾的注意力，更不用說互聯網排隊買小米這樣的飢餓營銷手段了。可以說，小米是玩轉了社會化營銷的。

　　社會化營銷簡單理解為用社會化的手段銷售產品，其實核心本質是SCRM。它不單是推廣傳播，更是對產品定位、客戶服務、客戶管理，企業管理等一個整體系統的優化，通過有效的客戶管理和運營，社會化營銷實現快速定位產品，尋找精准客戶，實現精准投放。這也是我經常提到的社會化客戶管理的“SCRM理論”。微博，微信熱點話題熱度持續時間都在數小時或一兩天的時間，游戲熱度平均持續時間為幾天 ，不斷制造出熱點話題和事件對企業來講都是不大現實的。再比如說產品定位，傳統的模式是首先企業內部進行定義，生產產品，渠道銷售，最后才到銷售者使用后反饋，企業通過大量的人力和資源進行市場調研，顯然，這種的效果是不明顯的，而且周期長達半年到一年。如果用社會化營銷手段，產品的初始定位到目標客戶的反饋和調研后的精准定位時間可以縮短到一兩周，調研的范圍可以從幾百擴大到幾千甚至上萬。時間短，范圍大，成本低，真正做到產品的生產之時便是產品的暢銷之日。所以社會化營銷的“SCRM理論”威力巨大，從而在實際運用產生出一個又一個的商業神話!

　　今天，清華大學陳起輝教授講授的《互聯網時代社會化整合營銷》課程精彩紛呈，感謝網絡營銷專家陳起輝在課后接受了我們的專訪，與我們分享社會化營銷的內容、策略、意義等知識，讓大眾清晰了解到社會化營銷對於企業轉型電商，開展線上活動的指導意義。網絡營銷是企業的必然選擇，但要注意講求方法和技巧，博商網絡營銷學院http://www.bswlyx.com/一直致力於幫助企業轉型電商，以低成本打造高收益，避免企業在轉型道路上走彎路。希望企業家們能夠將陳起輝老師首創的社會化營銷管理的“SCRM理論”運用到網絡營銷實踐中去。

(責編：周華、王越)