開新林哲自曝：打造二手車全球經營

　　隨著國民經濟的快速發展，汽車以舊換新正成為一種潮流。但同時也面臨諸多難題，開了幾年的車(二手車)到底值多少錢，如何確保能以合理的價格賣出等。

　　在傳統的收車渠道中，二手車以4S店置換為主，其次是二手車市場，極少數消費者選擇在朋友之間轉讓，礙於友情往往不能以滿意價格售出。隨著互聯網與傳統行業的日益融合，致力於幫助消費者線上賣車的第三方平台呼之欲出。

　　縱觀線上二手車交易平台，既有以信息展示為主導的汽車之家和易車網旗下二手車頻道，也有以二手車之家為代表的垂直類網站，還有以交易為核心的輕資產模式，開新二手車幫賣正是這一模式的踐行者。

　　所謂輕資產模式，就是隻做平台，不涉足買賣雙方的交易。以開新為例，開新作為第三方平台，在車主和二手車經銷商之間搭建從溝通到交易的橋梁。“開新絕不做交易對手，也不是買賣雙方的任何一方”，開新創始人林哲表示。

　　輕資產模式最大的好處是便於異地擴張，從上海起家的開新，經過3年深耕細作，已在上海市場站穩腳跟，而且近期開進深圳，開新正以互聯網的方式來顛覆傳統收車渠道。開新如何解決用戶痛點，開新模式對行業有何影響，未來有哪些發展策略，在與林哲一次深談后得出結論。

　　創業初心：專注二手車生產

　　很多人喜歡把開公司賺錢當成創業，林哲卻不以為然，“我認為隻有嘗試去做新的品類才叫創業”。2007年，汽車電商還未興起，當時林哲在51汽車負責運營規劃，他發現整個中國所有競品都算上，在二手車行業投放的廣告規模才區區2000萬人民幣，而美國高達20億美元。

　　究其原因，是中國二手車行業發展不平衡所致，長期處於供小於求的狀態，而美國是供大於求。林哲因此萌發創業念頭，經過3個月市場調研，林哲發現：

　　1、二手車市場確實供小於求;

　　2、消費者賣車難，賣車很像沒有攜程的時候買機票，不知道多少錢是合理的;

　　3、二手車的生產集中在北上廣深四個城市，而消費者在廣大的二三線城市，分散不集中;

　　4、4S店的置換價格和黃牛的二手車報價存在10%以上的價格差。

　　調研的結果讓林哲很興奮，也更加堅定了最初創業的想法。林哲決定把創業方向瞄准二手車產業鏈的上游，即生產階段。在林哲看來，二手車產業鏈主要分為生產、流通、消費三個階段，每個階段的客戶需求完全不同，而生產階段的規模最大，客戶最為集中，比零售更容易做大規模，畢竟二手車零售商很難做大。所以開新隻做二手車生產階段(C2B模式)。

　　開新隻做好三件事

　　林哲介紹，開新的運營模式是交易所模式，隻做好3件事：1、定標准;2、定價格;3、做交易保障。而這3件事也分別對應用戶賣車的3個環節：1、二手車檢測;2、二手車競拍;3、信用保障體系。

　　開新作為第三方平台，競價模式的前提是經銷商足夠多，車主也願意來開新賣車，開新在早期是如何獲取第一批用戶?林哲表示，所有的車主都是為了把車的自有價值進行轉讓，他們可以是個人、機構甚至公司，目的絕不是為了賺錢。所以獲取車主變得簡單，就是廣告效應，開新早期主要通過廣播、電視台等渠道與車主建立聯系，最近開始借助互聯網資源來推廣。至於經銷商，他們往往受利益驅動，林哲認為找經銷商不難，真正的難處在於如何讓經銷商相信自己，而開新開發出一整套嚴格的執行標准。

　　獲取第一批用戶之后，如何制定標准?用戶預約賣車后，開新安排檢測師免費上門看車，了解真實車況。而汽車檢測的穩定性和標准是行業普遍問題，“標准沒有好壞之分，標准的核心是確定誰承擔責任”，開新的解決方案是定標准和承擔責任由自己包攬。標准主要有兩部分，一是經營范圍，二是技術標准，包括經營技術標准和應用服務技術標准。為提升用戶體驗，開新正打造30分免費檢測服務。

　　有了標准之后，車主面臨兩大棘手難題：如何評估車的真實價值和合理賣出。林哲認為造成這一問題的根本原因是買賣雙方信息不對稱，車主在賣車時往往處於被動地位。開新安排300家經銷商參與無線競拍，最高價即為成交價。

　　為保証競價過程獨立且真實，開新為經銷商配備專用移動設備，每人手持一台隻能上網的PDA機，一開機就能看到車輛檢測報告，所有競拍均在手機上完成。同時，開新還引入了曾獲得1996年諾貝爾獎的Vickrey競價規則，它研究的是在信息不對稱的情況下，如何得到市場的、公允價格，能夠保証拍賣的價格反映車輛的真實價值。

　　當買賣雙方達成交易協議，為確保二手車順利過戶，開新制定了一整套信用保障體系。無論是車主還是經銷商，一旦信用折損，就會對平台造成傷害，開新的對策是違約要繳納罰金。林哲披露，去年經銷商信用罰金收入達170萬，經銷商未看到實車繳納罰金達120萬，信用體系的存在是靠罰金來証明的。

　　開新如何應對行業競爭

　　在二手車交易市場，除了已有的傳統收車渠道，隨著淘車網、二手車之家等玩家的加入，早已成為一片紅海，林哲卻並不認可。“目前他們連用戶的概念都沒形成，做不到規模化”，林哲認為最重要的是為車主和社會創造價值。

　　林哲進一步表示，信息平台不會有太大價值，信息平台盡管能促成交易達成，但不能解決交易信用問題。而交易平台隻要合理透析，也能獲取信用平台的信用。

　　市場的競爭，歸根結底還是圍繞解決消費者的問題。從消費者角度出發，某些平台採用的C2C模式並不成立，符合二手車市場的模式一定是C2B2C。大多數消費者都希望購買一輛獲得質量保証、服務承諾的二手車，隻能由“B”端的經銷商來提供售后服務，而這也是其核心競爭力。C2C平台隻能解決賣車的問題，但不能解決買車一方。

　　與之相對的是，開新正加緊對線下收車渠道的改造。開新交易所模式決定其必須確保有能力賣家和經銷商的信息對稱，完善運營能力形成競爭壁壘。

　　開新野心：實現全球經營

　　數據顯示，目前開新在上海已與300家經銷商達成合作，二手車市場份額達10%。開新正以上海為原點，進一步開辟全國市場，而人才是推動戰略落地的關鍵因素。

　　談到如何管理人才，林哲並未直接回答，而是闡述了開新的發展策略。開新擴張的主要戰略為：一是專注C2B，C2B模式是開新發展的根基，也是長期戰略，開新的發展絕不會逾越C2B的范疇;二是標准化;三是持續改善。

　　事實上，標准化和持續改善的執行與人才管理息息相關，開新採用了國際通用的六西格瑪。六西格瑪由摩托羅拉發明，原指描述在實現質量改進時的目標和過程，現已成為改善企業質量流程管理、提升企業競爭力的法寶。

　　標准化方面，開新已形成企業理念標准、人才標准、管理工具標准、生產過程標准和產品標准，它們具有很強的邏輯性。沒有生產過程的標准化就沒有產品的標准，沒有管理工具的標准化就沒有生產過程的標准化，沒有人才的標准化就做不到管理工具的標准化。

　　持續改善方面，企業活動中主要有三類：明確浪費行為、必要的“浪費”(安全、質量問題)、真正為消費者創造價值。六西格瑪理論促使開新把生產過程的浪費壓到最低，但不可能為零，並推動必要的“浪費”持續改善，不斷調整產品，最終形成開新的核心競爭力。

　　事實上，拓展深圳市場並不能完全滿足開新，開新的終極目標是實現全球經營(開新市場中心微信號：kxhulei)，打造成全球消費者和經銷商最為信賴的交易平台。林哲認為，在全球做一個平台與在中國並無太大區別，都面臨相同的壁壘，而把賣車上升到全球范圍更有影響力，能為社會創造更多價值。

　　目前開新的發展仍以資源為導向，有多少資源就搶佔多少市場。無論是從規模還是市場的成熟度來看，中國都不如日本和歐美，盡管如此，開新仍把全球化作為長期發展目標。林哲更獨家披露，在未完全滲透中國市場的前提下，開新有可能會布局海外。

(責編：周華、王越)