奶粉銷售進入新營銷模式

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　　隨著人們消費水平的提高,奶粉漸漸走入中國的千家萬戶。它作為一種大眾日常消費品,首先要保証其食用的安全性;其次,要保証其食用的便利性;第三,還要保証其性價比合理,做到物美價廉。奶粉的消費特性決定奶粉除了要注意生產時的質量監測外。還必須保証產品在銷售渠道上的質量,例如衛生安全要求。同時奶粉的銷售渠道必須暢通、快捷,讓消費者隨時隨地能看得見、買得到。了達到這些目標,生產企業必須結合自身的情況周密選擇奶粉的銷售渠道。

　　奶粉從生產企業到達消費者手中,需經過一系列的環節,這些環節的組合稱之為奶粉的銷售渠道。

　　目前,直面更多廣大消費者的傳統銷售渠道以商超、母嬰店等為主,但這些渠道並非十全十美。國內奶粉市場品牌眾多,而在商超系統或是母嬰店內,各品牌隻能排在狹小的一塊區域展示,商品同質化嚴重。消費者面對眾多品牌,根本沒有過多的時間和精力在現場深入地了解各個品牌,往往隻能聽從促銷員的建議、或者根據廣告宣傳以及價格來進行選擇,更無需談及企業形象在消費者心目中的塑造還有品牌推廣等企業同樣關心的問題了。

　　另外,產品需通過商超系統、母嬰店走進消費者家中,消費者將產品拿回家后才發現購買到了假貨的事也不是憑空杜撰出來的,這說明產品的真偽不能100%向消費者保証。而且,售后服務一旦出現問題,銷售的渠道也易成為商家推卸責任的渠道。消費者無法直接獲得滿意的售后服務,對於品牌和市場來說,都是極其不利的。

　　不難看出,隨著奶粉行業的發展,市場渠道已經非常擁擠了。未來3至5年,奶粉市場將進入“大浪淘沙時代”。而在渠道拓展嚴重同質化的現狀下,未來奶粉品牌唯一成功之道將由兩大因素決定:品牌和營銷模式。新型的營銷模式必將崛起。

　　專營店,就是一種創新的銷售渠道。

　　專營店是奶粉企業自己建立的終端直銷店,由企業自己投資或部分出資,供貨由企業的配送中心負責。由於專營店與企業直接挂鉤,這樣可以保証消費者從專營店購買到的產品是100%正品。建立專賣店雖然有時比進入一個賣場的“門檻費”要低,然而后續的經營難度更大,無論是從企業的制度體系還是產品質量、品牌影響力來說,都是很大的挑戰。

　　企業直營的專營店,一般會將產品和服務捆綁銷售。在出售產品的同時,提供奶粉相關的服務,如奶粉講堂、試飲體驗等,專營店為消費者提供了一個學習、交流和體驗的平台。

　　消費者們可以在專營店中擺脫在傳統銷售渠道中商品同質化嚴重,體會不到商品差異的窘境,能夠充分了解奶粉產品信息。而且專賣店令企業與消費者直接對話,任何產品咨詢或是售后服務都能直接反映並解決,有效縮短企業與消費者之間的距離,提高企業解決問題的辦事效率,使企業更容易達到服務於消費者的目的,同時也能使消費者擁有良好的產品體驗,這對於消費者對奶粉行業信心的建立也大有裨益。

　　專賣店固然有短板,門店分布較少,不利於消費者隨時隨地購買,但是專營店最終會以其優質的產品和服務贏得消費者的信賴。專營店是產品形象、企業文化、品牌形象的窗口,這一新興的營銷模式也必將在不遠的將來佔領奶粉企業營銷渠道中重要的一席之地。

(責編：周華、王越)