飞牛网内部讲话：生鲜采购的优势怎么打造

最近几年，生鲜电商因其需求日常化、毛利高、重复购买率高等特点，越来越被电商网站重视，天猫、京东、顺丰纷纷推出生鲜业务。这些在国内已经成为现象级的大平台敢于切入生鲜电商业务，要么是基于自己数亿的流量入口优势，要么是基于自己强大的终端配送优势。只是，基于自己强大的采购供应链优势做到现象级的生鲜点上平台，尚且没有。

之所以在这里要突出做好生鲜的第三个优势，即强大的供应链管理，在于生鲜商品与其他电商常规商品存在着根本不同的品类属性。我们说的生鲜商品，最简单的理解，就是社区菜市场里的常见食品。这类食品，是满足我们一日三餐基本饮食需求的基本供应，其购买频次和刚需特性无需赘言。这就是为什么在国内电商竞争趋于白热化的当下，生鲜电商依然广为各大电商网站所看好，其用户购买渗透力还远未达到饱和状态。

而按照这些生鲜电商热销的品类来看，大致可以分为四个大类：水果类、蔬菜类、肉类及水产类。当然，蜜饯干果和乳制品，本来也属于生鲜类商品。只是蜜饯类的非冷藏条件，以及乳制品鲜明的工业生产及品牌区隔属性。严格来讲，还不能和以上基于种养殖为基础的生鲜混为一谈。而既不是统一化的工业流水线产品，又不是品牌定义品质的商品，生鲜品可以说是极其特殊的非标类商品。

正因为生鲜商品的非标准属性，生鲜商品从品种分级、产地挑选、产品采摘、处理储存直到全程冷链配送，生鲜品的商品属性过于独立特殊。传统工业生产线出来的商品玩得转的品牌策略，在国内生鲜行业，目前基本上奢望谈品牌。生鲜的品质定义在国内更多讲究的是品种和产地，比如，马陆葡萄、阳澄湖大闸蟹。

理解清楚了生鲜商品的以上种种特性，渠道的价值就在生鲜品的购买决策中显得非常突出。就拿刚才提到的阳澄湖大闸蟹，在上海生活的人们都知道，上海想买到好的水产海鲜，一定要去铜川路买，而且最好是经过多年反复的购买过程中，建立起充分信任的其中一家店购买。只有基于这份信任，我们才能不经过太复杂的挑选，就能买到价廉物美的商品。我们会认为，既然已经在这家店买过很多年，这家店的水产海鲜，产地正宗，品质过硬，足斤足两。在此基础上的购买行为，才是以最低的成本(包括价格、时间等综合成本)，购买到最称心如意的商品。

由此，我们才会发现，做生鲜电商，供应链的价值远比想象的要大得多。一定意义上，只要谁拿到的供应链优势越大，谁的胜算就越大。我们不妨打开想象力做一个大胆的假设，比如某家生鲜电商网站哪天对外宣布，他们拿到了正宗“阳澄湖大闸蟹”网上独家销售代理权，那么，我们可以说，在螃蟹水产这块，这家电商还没有卖，就基本据有了垄断地位。

最近，国内B2C电商生力军飞牛网，在最近刚刚上线了生鲜业务。众所周知，大润发在国内大卖场领域已是多年的市场冠军，背靠大润发的飞牛网，在生鲜这块一旦和大润发完美的线上线下一体化打通，可以说飞牛网的生鲜业务在供应链方面已经具备强大的优势。下文是大润发和飞牛网生鲜商品采购部副总经理吴卫明，在飞牛网生鲜刚上线时在其内部的讲话，首次完整的梳理了大润发-飞牛网的生鲜采购模式及优势，已经为什么传统线下卖场对别的电商是负担，但对飞牛网却是可遇不可求的优势。

飞牛网是怎么做好生鲜的采购

大家好!

我是大润发-飞牛网生鲜商品采购部副总经理吴卫民，我在大润发已经工作了17年，一直在做生鲜，现在也负责飞牛网的生鲜商品采购。所以有关飞牛网的生鲜采购和相关业务，我这里做如下几点介绍。

一、水果类：

首先，我觉得非常值得推荐的是大润发-飞牛网的水果。据我们调查整个网上生鲜这块的品类售卖比例，水果的销量大概能占到50%，而这50%里面，进口水果又占据相当大的比例。

大润发从2006年开始，就做进口水果的原产地直接采购，那时候大润发从新脐橙开始做。这些年来，我们发现水果的直采不是那么简单。第一，要确保销售稳定;第二，采购量是一个集装箱整柜的进口，要有一定量的基础。我们听到外面有些声音强调自己是直采，而据我们了解，其实有一部分还是从国内水果批发商那里采购的，而大润发是真正一个整柜进口进来。

到目前为止，除了火龙果和榴莲，一些东南亚水果之外，因为火龙果是越南产的，有些时候因为一些复杂原因，采购的不是那么顺利。大润发从美国水果，法国水果，智利水果，秘鲁水果，还有南非水果，都已经直接采购了。比如智利的车厘子、红提;墨西哥的牛油果;美国的红提、车厘子、蛇果、橙子、柠檬、西柚;包括南非的西柚、柠檬;还有法国的嘎啦果、青蛇果、猕猴桃、全部都是直采。可以说，大润发80%的进口水果都是我们大润发自己直接在当地采摘采购来的。所以，这次飞牛网生鲜上线，为什么一开始就可以做到满100送20元，我们不是先把价格调高上去后，再送买家20元。而是我们在全网同类水果比较之后，确定一个最低的价格，然后再在这个最低的价格上送20元。

也许大家会好奇，这样飞牛网还有没有利润，而且这里面还包括免邮的配送成本。而我跟黄明端董事长讲，我们在这个价格基础之上，我们照样可以不用担忧利润。没别的原因，因为有大润发，大润发永远是飞牛网坚强的后盾。有大润发的基础在，飞牛网的很多供应链体系是完全不同于其他电商的，所以也根本不可能对简单的电商与电商之间的运营成本横向对比。

其次，介绍一下大润发-飞牛网的国产水果。比如，飞牛网这次重点推荐的陕西华圣苹果，为什么要重点推荐这个华圣?我们以前发现，华圣苹果只有外销出口，在国内只有某个外资超市在售卖。但是大润发发现，华圣苹果虽然是国产的，但是品质很好，当然价格也很贵，但是大润发依然决定引进到实体店售卖，这里面就体现了大润发和飞牛网做生鲜水果的理念。

我们发现华圣苹果的果型，是国产水果里面最好的。华圣苹果卖的是4A级别，4A级别是水果的最高级别，这个级别比3A级别好在颜色，既红又大。大润发卖的华圣苹果，都是按照85和80规格引进的。当然，樱桃、葡萄，都是按照水果标尺套圈检验规格。我们发现别的生鲜网站，很多时候会利用消费者对水果分级知识认识的不够，故意模糊掉这些决定水果品质的关键指标信息，而大润发-飞牛网会明明白白对消费者买家讲清楚这些信息。

比如，现在有别的网站在做19.80元一斤的车厘子，飞牛网可能也做这个，但是别人是165只车厘子装一箱，我是140只一箱，都是20公斤一箱的重量，这个个数的差别，就是大润发的柠檬规格尺寸比别人的大。在这个方面，我们不仅最专业，而且绝对的最诚信，最透明，对消费者最负责。

这里给大家普及一个分辨水果级别的小知识，就拿车厘子来说。车厘子是要分四个分级：L、XL、J、JJ。现在网上卖的19.80元的车厘子，是级别最低的L级别，他们竟然也公然的宣传是大的车厘子。而我们进口的智利车厘子，是最顶级的JJ级别，而且会在外包装盒上标注的非常清晰，清楚，客户买我们的车厘子是几毫米到几毫米的。这里好给大家一个小建议，以后买车厘子，一定要细心的去看你买的车厘子是什么级别的，因为别的车厘子包装盒，我们去调查过，级别标识印制的非常小，不容易发现，价格自然也会相差很多。不要以为只要是来自智利的车厘子，就一定怎么怎么好，还要看规格和级别。

还有一个，空运和海运的价格相差非常大，空运的运费，一箱可能10-20美元，而海运一箱才2-3美元运费，运费价格会相差5-7倍。但是空运一般2-3天时间，而海运从南美洲过来，至少30天时间。大家知道水果跟别的商品不一样，运送时间长短，直接关乎到水果新鲜品质。所以空运的进口水果一定要贵些，但也一定是新鲜的。

回到国产水果。大润发和飞牛网卖的国产水果，包括橙子，沙糖桔，也都是完全按照水果产地直采的模式供应。谈到这里，我们产地直采有个非常好的案例，可以拿出来和大家分享。今年，大润发准备到江西省南丰县采购橘子，大家知道江西南丰蜜桔是非常有名的，但是最后放弃了，我们换到湖南采购柑橘。因为江西今年雨季非常长，下雨时间过长，有些影响到当地橘子的甜度，换到湖南采购橘子，效果一样非常好。这些事例都显示出大润发在商品采购方面的专业度。

也就是说，网上购物，你别的优势再强，你只要做生鲜，你唯一的竞争力还是商品本身，毕竟你给客户提供的商品，是没法以别的什么附加信息去定义其品质的，是依靠货真价实的品质打动客户的生鲜商品。所以，商品的质量，没有什么可以投机取巧的。好就是好，不好就是不好。

二、蔬菜类：

再谈到蔬菜，蔬菜这个我们给大家三个精选。

第一个叫精选蔬菜。精选蔬菜就是在一般品种的蔬菜中，由飞牛网替客户进行精选配置。

第二个是满足喜欢生吃蔬菜的那些客户，也就是满足喜欢吃蔬菜沙拉的客户需求。为此我们选择了国际上非常知名的美国金吉达蔬菜，金吉达1899年创立于美国辛辛那提，100多年来致力于将优质新鲜的果蔬美味体验带到世界各地。至今已为60多个国家的消费者提供新鲜、健康、美味的果蔬产品。在中国买生鲜品，大家知道，如果你实在不放心，到最后你只能选择生鲜品牌，品牌就是品质的象征。像金吉达的番茄，一盒番茄买回家洗洗就可以吃，因为金吉达一定为你处理过，你也放心金吉达的处理。

还有一个“十全十美”的有机蔬菜，这也是一个蔬菜品牌。我们为了给客户安心，这个有机的标准我们非常严格。

另外，还有一个其他生鲜电商没有的生鲜豆制品品类，这在品类上是归入到蔬菜类的。很多生鲜电商根本没有豆制品的售卖，但是飞牛网售卖。为什么敢卖，同理，直接和大润发实体店使用一个供应链的飞牛网，就能在试运营初期上线豆制品。未来我们还会在熟食类、烘培类上不断推出不同的新品。

三、水产类：

我们的水产生鲜，不仅是三文鱼，还有黄鱼、带鱼都是直采。不过，这些在网上卖的不多，真的在网上卖得多的，是进口水产生鲜，比如珍宝蟹，阿拉斯加蟹，阿根廷红虾，我们现在正在还在积极洽谈很多国内都没听说过的进口海鲜水产。现在上海有个很热门的自贸区水产，我们飞牛网和大润发实体店，很快就能买到和自贸区一样品种一样价格的进口水产生鲜。

四、肉品类：

谈到肉品，网上售卖肉品最畅销的是牛肉类肉品，我们从国产的皓月牛肉、青岛的雪龙，还有澳洲的两种牛肉，加拿大的牛肉，未来还有美国牛肉进口进来。所以我们的生鲜产品线非常丰富，供货及时，价格最有优势。

这里要说到我们的台式香肠，飞牛网上给你卖的台式香肠，都是后腿肉直接切丁做成的。大润发和飞牛网，不是将肉品打浆搅碎再制作成香肠，我们敢切丁做香肠，说明这个肉就不会差嘛!为什么我们敢这么做，因为飞牛网售卖的台式香肠，都是当天上午采购的肉品直接制作成香肠，然后当天下午配送至客户家里。如果当天采购制作的香肠售卖不玩，没关系，我们还有营业至晚上22点的门店帮忙解决库存。所以，飞牛网的肉品和大润发门店的一样，  可以新鲜到什么程度?新鲜到完全不过夜的。你们说其他生鲜电商没有这个门店基础，他们的采购和库存怎么控制，生鲜品的新鲜度怎么100%保障?

最后，我想总结一下，虽然我们已经上线1500种SKU，一般人听起来已经觉得很多，但从我们采购部门的角度理解，我们觉得还不够多，甚至附加值更多的商品，比如肉品，我们能提供切成肉丝、肉丁的肉品，这个据我了解是任何其他电商网站都不敢做的。飞牛网的生鲜，现在给大家提供的是安全、新鲜、品质和快捷配送，我这边从采购的角度，可以跟大家保障，飞牛网背靠大润发采购的水果，在国内基本上是最好最全的。

(责编：李冉)