揭秘宜信普惠本土化的农村普惠金融实践

开了一个多小时的车，快到四十里铺村了。客户赵小林打来电话说在村口等，“能行，能行，一会儿就到。”风险经理刘俊这样应答着。在甘肃东南部这个名叫“天水”的城市，“能行”将会是你耳边最常响起的两个字。表示答应、赞同、欣赏，都可以来一句，“哎，能行。”

村子到了，赵小林就在路边等着，身后是一片又一片果实累枝的桃园。七月盛夏，瓜果正熟，外面烈日如火，这里倒是一派宜人景象。到了家里，赵小林一一拿出需要的资料，熟练得很。宜信普惠农贷在天水的业务开展一年多，搞运输的赵小林是当时的第一批客户。去年挣的钱都用来盖房子了，他又一次联系当初服务自己的刘经理申请借款周转。

2010年开始，宜信普惠农贷逐渐在甘肃、内蒙古、云南、陕西、四川开设了30多个营业部。2013年7月，宜信普惠农贷在天水的秦州、麦积开设了两个营业部。天水是甘肃省第二大城市，经济水平和人们对新服务的接受程度都比较高。今年，天水的秦安、甘谷和武山又将有3家营业部开业。

去年，赵小林第一次找刘俊时，秦州营业部刚开业没几天，他是循着刘俊放在附近餐馆的宣传资料联系上刘俊的。他的主要营生是运输家后那座大山盛产的石灰石，厂子年底结账，因为运货车每月的油钱需要自己垫付，他需要5万元的资金。宜信普惠农贷提供的信用借款服务他并不陌生，当地有这样的机构，只是他从未成功获得过钱。“他们都说信用借款，后来又都要抵押。”他先把底儿撂给刘俊，“我可没法找抵押”。刘俊说，我们不用那个，准备好材料在家等我们吧。

查看了赵小林两口子的身份证、结婚证、户口本等证件，刘俊详细地问起赵小林一家人的开支。“除了开运货车的收入、支出，家庭的日常开支，抽烟、喝酒、打麻将，连随礼花销都问了。”赵小林有问必答，没有确数的答概数。他也纳闷，知道这些又能咋?其实，刘俊把这些账目汇总起来，根据一些公式，马上能算出每月赵小林的最大还款额度。赵小林最终获得的额度，不会高于这个数字。

这就是“现金流分析”——“信贷员模式”的核心技术之一。在“信贷员模式”下，客户经理负责获客、信用审核、放款、账户管理全流程工作。这项技术的掌握，是控制风险的关键。为此，宜信普惠农贷为客户经理提供一周的理论培训，教授现金流分析、服务模式、绩效制度、合规、市场等内容，还要在培训师指导下完成近一个月的实训。

事实上，秦州营业部一成立就用上的“现金流技术”并非始而有之。宜信普惠农贷实行过一段时间的“五户联保”制，渐渐发现这种从格莱珉银行舶来的经典模式，并不适合中国的市场现状，很难满足客户的资金需求，还增加了授信难度，相当一部分客户的接受程度低。2013年，国际小额信贷专家Nonoy Tan来到宜信，对农贷的业务进行了调研，进而提出改进服务模式和流程方案，引进“现金流分析”和全新的绩效管理体系。“模式简化了，改善了客户体验，辅以更科学的绩效制度，风控也更加精准有效。”宜信普惠农贷业务的一位负责人高经理说，这是农贷服务过程中最重要的转折点。

入户调查——审贷会——到账，不出三日，赵小林获得了5万元借款。刘俊嘱咐他，要记得按时还款，有了良好的还款记录，下一次借款会更加方便。

通过赵小林这第一批客户的带动，加上有规律的路演、报广宣传，宜信普惠农贷在当地的市场逐渐打开。现在，有越来越多人主动上门来寻求借款咨询服务。（贾达）

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