专访酒仙网董事长郝鸿峰 “电商盈利要懂省钱”

21CBR：电商早期多处于砸钱的状态，酒仙网三年盈利已过亿，你们怎么做到的？

郝鸿峰：首先，酒类电商的整体环境是不错的，大家没有恶性的价格战，不像其他领域的电商，为市场份额和销售额，大打口水仗，没有底线去争业绩。作为行业的主力电商，酒仙网也“与人为善”，不愿意去破坏市场的价格平衡，毛利率一直比较稳定，保持在10%以上的水平，销售额每年以三倍多的速度增长。

其次，我们在市场投入、品类扩张方面比较谨慎。过去大家疯狂购买广告的时候，我们没有在市场投放上浪费太多；作为一个垂直电商，坚持只卖酒的原则，没有盲目铺品类，别的企业动辄几万个甚至是几十万个SKU，酒仙网现在总共不过5000-6000个SKU；也没有盲目扩张团队，人员规模在两千多人。

第三，山西过来的企业都比较抠门，非常保守。别人的办公室一平米日租金可能10块，我们京郊的办公室租金才一块多钱，总办公面积超过2万平，一年能省下千万级的费用。

我一直认为B2C商业模式的本质是零售，就是一分钱一分钱去抠，一分钱一分钱去省。盈利最重要的是省钱，因为挣钱不容易。

21CBR：既然财务状况良好，为什么需要第6轮融资？

郝鸿峰：截至目前，我们已完成6轮共9.3亿元的融资。酒类行业，尤其是好多名酒厂，拿货都是要求付现金，酒仙网一年几十亿的销售额，我们最大的一个仓库达到200多亩，全放的酒，本身需要大量的预付账款；其次，大量融资树立了很高的规模门槛，酒仙网做到现在，花了十几个亿，如果竞争对手希望达到同样规模量级，可能要花50亿甚至更多，如果有人坐拥50个亿，投资机会很多，不一定愿意来卖酒。

21CBR：酒仙网在6月上线“酒快到”的客户端，构想是怎么来的？进展如何？

郝鸿峰：所谓“酒快到”，消费者可以借助LBS定位，查找到附近5公里范围内的酒类零售店铺，自行选择店铺和商品，拨打店铺电话，即可享受店家快捷的送货上门服务。我们要求第一要快，因为是马上点菜，菜到了酒不到也不行；第二，要有价格优势；第三必须保真。我们对合作商户提出“9分钟”的送单服务，如果在9分钟之内没有送到，商户要赔给消费者50块钱，如果在9分钟之内，我们就奖励商户10块钱。

创意是我喝酒喝出来的，也间接受到打车软件启发。我们的B2C业务在全国建了六大的仓储中心和基地，解决的是计划性消费，比如结婚，用户一下子买10箱，一般会通过B2C，因为便宜；如果去饭店吃饭，马上就要用，怎么办，只能在酒店被宰吗？为什么不把线下酒商网络整合起来，一块儿来给消费者提供即时性服务呢？

“酒快到”推进速度非常快，6月9日正式上线，有1万多家商铺，涵盖11个省会城市，截至9月上旬，接近四万家，覆盖全国90%以上的省会城市，27个省市都有“酒快到”服务。中国卖白酒的商铺大概有一百多万家，我们希望应用覆盖率30%。

“酒快到”盈利方式现在还没有想明白，目前对商户和消费者基本是免费的，只是象征性向品牌厂家收一点。通过‘酒快到’后台，酒企可以看到其名下所有经销连锁店的价格变动情况，并做统一的监督和管理，厂商不用像过去那样投入巨大的财力、人力拓展餐饮终端，通过这个APP就可以实现 “与消费者的零距离互动”。

21CBR：白酒行业受“八项规定”的影响很大，你曾说对酒仙网是“利大于弊”，逻辑是什么？

郝鸿峰：2012年之前，酒行业非常疯狂，一瓶酒难求，跟酒厂打交道特别难，不太好上门做生意。今天酒厂不好卖，形势倒过来了，过去我们找酒厂，现在酒厂来找我们，可能拿了钱半年都不给你发货，货源上就有保障了，。

“三公消费”主要打击的是传统企业，行业以往的玩法要有关系资源，此外要私下给人回扣，我们电商公司这两项都做不到，谁也不可能全国那么多关系的，而且也没有办法去违规操作，萎缩的“三公消费”本来就不是我们的市场。

“三公消费”受抑制后，就变成普通百姓去消费了，现在酒仙网80%的用户是个人消费者，客单价在300-400元，单瓶100-200的酒卖得最好，来这买酒的用户是真的自己喝酒。

(责编：李冉、吕倩)