【观点】大众点评杨锋：结婚O2O的七大关键词

　　随着O2O行业的深入，婚庆O2O也成为新的热门。今年3月，大众点评在深耕本地生活服务的基础上，成立了单独的结婚事业部。7月22日，“到喜啦”获得红杉资本、富达亚洲等的B轮投资，8月11日阿里巴巴推出婚庆平台“婚伴”。

　　据了解，大众点评结婚事业部覆盖婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆、婚宴、婚房装修乃至孕产护理、亲子等全产业链信息决策及营销推广服务，满足用户结婚、生子等过程中的一系列本地生活服务需求。

　　随着城市分站拓展、产品垂直服务水平的提升，大众点评用户对于结婚O2O的关注也是增速显著。数据显示：(1)大众点评的结婚业务从2个城市覆盖到23个城市;(2)用户数增长了180%;(3)用户通过点评进到商户门店进行预约的预约量增长425%。

　　最近，笔者有幸听了大众点评结婚事业部总经理杨锋的分享，从中梳理了做结婚O2O最为核心的7个关键词，接下来和大家一起分享。

　　第一，移动。移动是大势所趋，哪怕现在80%的流量在PC上，也要重点谈无线。在大众点评结婚平台流量的增长中，无线的增长非常大，在PC端流量保持稳步增长的同时，正是因为无线端爆发式的增长才迎来了平台整体流量的大幅增长。

　　第二，无通用标准。做结婚、亲子等垂直业务，很难说做一个通用性的东西。结婚亲子里20多个细分行业，每一个都要深挖细挖，做垂直行业就真的要垂直下去，成为这个行业的专家。

　　第三，用户运营。此前曾有观点认为无论是哪种婚庆O2O模式，面临的共同问题是用户获取较难，用户二次开发价值小，很难沉淀出忠实客户。因为人基本上一辈子结一次婚，很难有重复的用户访问，这样一个网站是缺乏生命力和黏着力的，那么怎样处理?其实结婚、生孩子、装修等，这是人一辈子最重要的一个时间段，所以如何去切入这个时间点跟着用户走这三年五年，在各个时间点上提供他所需要的东西，比如在用户选婚宴的时候能帮到他什么?怀孕的时候给到他什么?宝宝出生长到一岁、两岁你能帮助他什么?大众点评上的用户是吃喝玩乐对生活有追求的用户，这批用户没有任何属性，他们都会有一天要结婚、生子，会遇到这些问题，怎么让这些对生活有追求的人，在这段时间满足他们?这是要做的事情，而不是用户买完东西就走了。

　　第四，品质。通过数据发现，在点评结婚用户线上浏览行为中，用户关注产品、点评等信息的流量大概占比是87%，而浏览价格、折扣信息的基本上是13%，这说明用户正在越来越关注品质，而不是关注价格。不像一吃顿饭哪里便宜去哪里。做婚宴哪家好，而不是做婚姻哪家便宜，这是吸引用户的核心点。

　　第五，个性化。同样地，通过点评结婚用户搜索数据发现，每天用户搜索最多的词包括个性化婚纱、个性定制、翻糖蛋糕等。在这个行业。商户搞标准化将可能会导致丧失了核心竞争力，独特的、个性化的，才会在这个行业会有越来越大的发展。

　　第六，渠道下沉。千万别小看三四线城市的市场。在点评的结婚平台上，不同城市的浏览量占比在发生着很大的变化，三线四线城市的流量占比在迅速增长。这也有因可循，其实现在在北上广深打拼的很多人不一定是当地的，所以他们在选婚纱照、选礼服的时候在北京、上海完成，但是订婚宴的时候往往回家订。所以当他们已经完成了那个档次的婚纱照和礼服，回家也想要同档次的婚宴，当这批人存在的时候，会迅速拉动三四线城市整体行业的水平。

　　第七，专业化顾问团队。结婚是低频次的消费行为，相比餐饮、休闲娱乐等，不一定有非常庞大的点评量积累。所以最好能让用户对这家店感兴趣的时候，看到各种各样的产品。比如，浏览婚纱摄影可以看到有多少的内景、外景套系;订婚宴可以知道，有几个婚宴厅?面积是多少?最低起订价是多少?桌数是多少?这些工作都需要商家跟结婚O2O平台一起运作，这需要大量的商户培育教育的工作，所以专业化的顾问团队非常重要。

(责编：李培胜、吴正丹)