驴妈妈洪清华：OTO是必然趋势，不OK就OVER

　　驴妈妈的缘起：为‘自由而有尊严地行走’

　　驴妈妈一间会议室墙上贴着洪清华的这句“语录”。背靠“语录”，这位70后创业者代表与我们“随便聊”：什么是互联网思维，以及未来的互联网会怎样。

　　“所谓互联网思维，最关键的一点，就是以人为核心，以用户为核心，关注人与人的连接。所有的互联网行业就是围绕着这样一个核心在转。”洪清华第三次创业时奔着互联网而来，“当时也想做个高大上的行业。互联网，听上去多么新鲜时尚啊、多么万众瞩目，哪像我以前做的咨询啊、景区规划设计什么的。但是做着做着，回到了本质，就是所有的东西还是要为人服务。旅游更是这样，最后还是要回到为游客服务的，是线上线下融合的一个过程。”

　　“我认为互联网的真正价值不在于它新发现了什么，而在于它对传统产业能有多大的带动作用，能挖掘多少传统产业的价值。你挖掘的价值越多越深，你的公司越有影响力。比如阿里巴巴，就是改变和提升了传统产业的价值，让每个人可以在家里面创业，可以让你的农产品在某个小乡村就能卖向全球。

　　“旅游更是这样。比如携程，就是解决原来订机票订酒店很不方便的问题，不仅方便、快捷，还能给予优惠降低成本，这就是他对于以前售卖机票的渠道产生的价值。现在还可以直接订座了，这就又提升了价值。”

　　既有携程、艺龙在先，旅游电子商务中，“旅”的问题已经解决了。但是洪清华觉得，中国人“游”的问题还远没有解决。虽然2006年就有途牛，但它是做跟团游，只是线上旅行社的模式。 “我内心里面是想做一家牛B的公司。我要让所有的游客能够‘自由而有尊严地行走’，这是我当时定下的目标。因为跟团游缺乏自由度，不能随心所愿无尊严可言。”

　　2008年，毅然选择“触网”的洪清华创办了在线旅游网站“驴妈妈”。对于已经有了两次成功创业经历的洪清华来说，创业永远必须创新。尤其要想获得VC青睐，必须跟着潮流走。“当时我在景区规划设计方面已经做得很好了，但是我还想为游客提供更好的服务。那从哪里做起呢?我认为，未来的旅游一定是个性化的、特色化的深度游、自助游，一定会成为潮流，或者是时尚。”

　　与其它已经创立的在线旅游网站不同，驴妈妈以“自助游”为核心，为驴友提供景点门票、度假酒店、旅游服务等多种组合产品。这些服务显然颇得驴友的喜爱，驴妈妈因此一跃而成为行业中的黑马。截至目前，网站累计注册会员已超过2500万，有1万多家景区和1万多家度假酒店、千余家国内外旅游局和航空公司等同驴妈妈展开合作。2013年。驴妈妈仅门票销售就高达10亿元。

　　从垂直电商起步，现在洪清华的目标是做一个大的OTO平台。“未来伟大的企业一定是OTO的企业，一定是线上和线下融合的，才能形成真正的巨无霸。”洪清华表示：“互联网是未来所有产业的基础设施，就像是生活中最基本的水电一样。不能仅仅把它当成一种工具，不能仅仅是当作一个营销的平台。”

　　喜欢以驴妈妈创始人示人的洪清华，其实还掌握着景域集团和旗下的六家公司，“把线下资源和线上用户嫁接起来，这就是我的OTO的梦想。”驴妈妈是浮在面上的，水底里面有他早先创业的积累，能帮景区做规划设计，能帮景区做运营管理。现在新开发的“帐篷客”酒店，则是洪清华用“互联网思维”创建的第一家线下实体店。洪清华介绍，他的帐篷客酒店除了有帐篷的外形，里面早就超越了一般人对帐篷的概念，创造的是舒适的环境。“那也是为了让游客更好地实现‘自由而有尊严地行走’。你看现在很多住的地方都没有尊严。游客想住在景区里面，可里面的酒店就是招待所，全是蜘蛛网，是黑地毯。”

　　互联网的方向：与用户零距离

　　“互联网时代就是要把人解放出来，在解放生产关系的同时提高生产力，把人和人以最低成本联系起来。”因此洪清华一再强调，所谓互联网思维或者互联网精神，首先就是以人为核心，以用户为核心，省略中间渠道，让产品和用户越来越近，甚至是零距离的接触。“截杀渠道者只是刺客，占据源头者才是革命者。你只做渠道改变不了整个行业的格局。”

　　其次，互联网必须挖掘传统产业的价值，改变传统产业的成本和收入结构。“比如门票，我们为什么能更便宜?因为我们大规模地采购，直接缩短了我的产品和用户之间的距离。”

　　洪清华以“帐篷客”为例诠释他的“互联网思维”：“第一，我更加以旅行者为核心。很多游客在网上说，不想住五星酒店，也不想住经济型酒店，我只想住在景区里面，你们有没有?你能满足他们就是互联网思维。当然你进了景区，还必须尊重自然，不能搞污染。我的水都符合一级水排放标准，我的房间都是离地的，不硬化土地。然后游客说我要有风情，要跟大自然融为一体。帐篷客酒店的全部是四周落地玻璃，与周围完全融为一体”

　　“第二是改变成本结构。中国真正意义上的度假酒店没几家，最多是把商务酒店搬到景区里面。你看亚龙湾，那么高的酒店就在景区里面，不就是搬吗?就是把上海的四季搬到了三亚。这些酒店的客房收入可能要占到80-90%，而我在安吉的帐篷客酒店，客房收入只占50%—55%。还有45%我靠什么呢?这是我的商业秘密，不过说出来也没关系。”洪清华呵呵一笑。

　　“一块是餐饮。”一般商务酒店做餐饮都是亏损的，因为游客不愿在住的酒店吃饭，因为它不好吃。而帐篷客为什么能赚钱?“帐篷客就建在安吉的万亩白茶园里面，我所有的菜都是土菜，我能把当地的土菜烧得特别好吃，价格又不高。我还可以组织外面的游客来这里吃饭，他不一定住里面，但是他可以来吃顿饭。”

　　“第二块，晚上的消费，我组织篝火晚会、红酒会，还有SPA等等，这种增值服务的消费大概要占到收入的百分之二三十。购物也可成为收入。游客来了安吉，土特产、土鸡、竹笋、白茶，这些总要带点回去，这个收入也很可观。所以我想可以通过四重收入来改变成本结构。慢慢地，也许门票可以免费，住宿费用可以很低，100块钱一个晚上。”

　　洪清华一直倡议互联网时代景区应该要免费，应该靠游客的二次消费赚钱。“但现在为什么做不到?因为很多景区没有二次消费，只能靠门票。其实真正的互联网思维不是做加法而是做减法。很多景区以为开发了个APP、建了个网站、做个微信公众号就是互联网思维了，这其实只是有了个数字化的工具。减法是什么?是尽量减少产品和用户之间的距离，减少中间的一切阻碍，减少信息不对称，减少不必要的成本。我觉得未来的互联网一定是朝这个方向发展，OTO，你不接受也不行。反正是有个O，要么就OK，要么OVER。这个对所有行业都是颠覆性的，只是迟早的问题。”

　　OTO的特征：共享经济 按需服务

　　那OTO有什么特征?“我认为有两个。一个是共享经济。现在所有的最好的平台，一定是物品足够丰富，卖家更容易找到买家。从旅游行业来讲，我要解放生产关系。现在很多当地的司机、导游都依附于旅行社，旅行社其实效率不高，把他们捆绑了，而互联网思维就是要解放人。”

　　一不小心，洪清华又透露了一个商业机密：“我正在做的，也是创新，我未来要让司、导在我的平台上发布信息，我只负责监管，让游客来给他们的服务打分、评星。互联网思维就是这样，它去组织化，去中心化，一个人就是一个公司，就是一个生产力。我创新的地方，就是把他们从旅行社解放出来、独立出来，也是满足我自由而有尊严行走的目标的一种。可能我就像淘宝支付宝一样，你服务好了，我就把钱给你，我要控制，像第三方存款一样的。这其实也是为了让用户满意，但是我是用互联网思维起到解放原来生产关系、解放生产力的作用，并从中形成我自己的商业模式。”

　　OTO的另一个特征是按需定制，按需服务。“未来不可能一家公司解决所有问题，一定是分工越来越细。社会的进步和经济的发展，一定是分工的细化，越发达分工越细。我在线上是驴妈妈，线下围绕景区规划一个团队，运营管理一个团队，景区营销一个团队，帐篷客又一个团队。驴妈妈里面还要分，国内的、出境的、门票的、自助游的、自驾的，等等。超级扁平化。你没有许多的台阶、职称、抬头，互联网思维讲究极致的简单，疯狂的简洁，要快，体验要好，超过用户预期，产品一定要爆款，让用户‘哇喔’!跨界打劫在互联网时代完全成为可能。”

　　洪清华十分看好互联网时代的旅游市场，称其是一个“永远的朝阳产业”。“随着科学技术的发展，很多事情，你觉得累的、不想做的东西，都可以由互联网或机器人代劳，但是旅游不行，你必须亲身去现场体验和感受。这就是所谓的体验经济。旅游不像卖标准产品的，一家公司很难被别人打死，往往死在自己手上，比如餐饮，除了服务、价格这些，其实旅游产品的差异性也是非常大的，旅游的产品体验一定是多元化的，所以完全可以创新，也一定要创新。”

　　“做一个大的OTO，这就是我目前最专注的事情。”洪清华说：“我要把用户和资源连接起来。我有资源就能形成差异化产品，我有用户就能促进资源化产品有人来消费，这样就能形成良性循环，形成一个闭环。”

　　“今天的优势一定被明天的趋势所取代。”2008年的时候，自助游是一个趋势，电子商务也是一个趋势，而了解旅游市场则是洪清华的强项，“三个维度决定了我驴妈妈进入自助游的市场。我当时已经做了几百家知名景区的规划，现在有1000多家，我跟他们关系也都不错。创业开始起步时一定要有个垫底的东西，这些基础都是我们一步一步累积起来的。”

　　曾经在互联网行业“一无所有”的洪清华，乘着“万事俱备”的东风，脚踏实地迅猛崛起，又向着梦境中更高的目标进发。

(责编：周华、王越)