小马试驾带来体验式购车新玩法

　　从去年的双11汽车电商集体大狂欢，到今年的微博欢乐购车季异军突起，汽车电商平台们不断交出一份份令人惊艳的成交数据，极大的刺激了汽车厂商、经销商、消费者、媒体的各种神经，直呼汽车电商的风口真的来了，谁都想抢先跑到风口做那只猪。而小马试驾用全球首家体验式购车平台的概念，带来汽车电商不一样的新玩法。

　　模式升级——体验转化VS流量引导

　　现在的汽车电商业态大致可以分为几类。以天猫、京东为代表的大电商平台，汽车只是它无数商品中的一类。以新浪、汽车之家、微博为代表的媒体电商平台，其中又可以细分为门户媒体、垂直媒体、社交媒体几种形式。以“车享”为代表的厂商自营电商平台，希望能做成小米的模式。以小马试驾为代表的体验式购车电商平台，以一种新兴购车模式，突破现有汽车电商困局。

　　看上去很美的花样汽车电商们，在飞起来之前，首先要解决的是模式之争，这块的口水仗各家都已经打了无数回了，也都没有掰扯清楚。关键是汽车是重度体验的产品，目前想抛开汽车经销商来完成消费闭环是不现实的，虽然有国家工商总局近期发文取消了汽车品牌授权的利好消息，但汽车电商要完成这个闭环还需要时间来培养。

　　以前，大家争的都是谁的流量更多，销售线索更精准；小马试驾的出现改变了单流量模式格局，以第三方试驾服务为切入点，抓住碎片化试驾痛点，利用试驾上门服务机会，转化试驾订单为精准购车订单，消费者获得低价保证，在经销商处完成购车环节。

　　试驾体验式购车模式，抓住了汽车消费者的痛点，从试驾、报价，确认购买都可以在小马试驾平台上完成，最后才需要去汽车经销商处完成付款提车手续。改变了传统汽车消费者购买行为，在真正的汽车电商道路上走出了更远的一步。

　　渠道升级——合作共赢VS利益相争

　　众所周知，如今的汽车销售市场基本卖新车不赚钱甚至亏钱，只有靠售后维修和汽车金融方面经销商才有利润。所以经销商和汽车电商的合作是既爱又恨，爱的是汽车电商平台的确能够带来足够的销售线索，恨得是带来的销售线索越多，支出的营销成本和人力成本反而越高，更增加经销商实际销售环节的压力。媒体类的汽车电商在给经销商销售线索的同时都是附带广告、经销商软件系统、销售线索返佣等种种附加条件；和大电商平台合作，保证金、入驻费、销售返点也是犹如三座大山般压在经销商头上，所以经销商是在犹如饮鸩止渴般的心态下和汽车电商平台进行合作。

　　小马试驾的体验式购车平台，首先解决了经销商开展大规模试驾的成本问题。试驾是消费者购车意向前的重要体验环节，但开展试驾的经济成本和人力成本，以及发生各种意外的不确定性，大大的制约了经销商开展试驾的服务能力。小马试驾采用第三方试驾模式，对消费者提供随时随地预约试驾，车主上门接送试驾，提供客观真实用车体验，有能力进行大规模的试驾服务。未来经销商的试驾业务都可以委托给小马试驾进行，大大节约经销商的成本支出。

　　通过试驾转换的购车订单，精准有效，经销商不用再面对庞大的销售线索花费大量人力成本去二次销售。小马试驾为购车客户提供同城最低实际成交价格，客户满意后，直接预约时间在经销商处完成剩余付款购车流程，经销商可以对消费者提供更好的服务。小马试驾不在服务环节外对经销商有额外收费，增强经销商的盈利能力。

　　服务升级——贴身服务VS悬空服务

　　体验式汽车电商、媒体类汽车电商、大平台电商、厂家自营汽车电商，在汽车电商之路上的探索，谁都有机会成功登顶。有的人已经在这条路上跋涉了很多年，却蹒跚前行；有的人刚出发，却已领先一步。小马试驾刚出发一个月，就获得了不少的订单和市场好评，说明市场对体验式试驾购车模式的接受度很高，背后这支团队的执行力很强。我们拭目以待，看看明年这个时候，汽车电商格局将如何变化！小马试驾力推贴身服务模式，从客户预约试驾开始，就会有相关客服人员主动关注，在出现问题时能及时介入，往往在客户发现前就在后台已经解决，或者主动反馈解决。在客户下了购车订单后，专业的服务团队会根据客户的要求，在指定时间内将真实成交价格和价格组成报给客户，客户在这个过程中可随身通过手机终端和小马试驾服务团队沟通。直至客户购车完成，随时都有小马试驾的服务团队主动跟进和服务。而传统的汽车电商是将消费者的信息直接交给4S店，由4S店再对客户进行服务，中间过程传统汽车电商是不会主动介入的，除非出现消费纠纷才作为协调者出现，但效果堪忧，此类纠纷已经不是个例。

(责编：李培胜、吕倩)