陈起辉教授海航授课，首提社会化营销SCRM理论

　　博商网络营销学院院长陈起辉海航授课现场

　　清华大学深圳研究生院特聘教授陈起辉近日在海南航空集团为海航领导讲授《互联网时代社会化整合营销》课程。陈起辉表示，随着互联网和移动互联网的快速发展，传统行业互联网转型升级的时代已不可避免，2014年更是中国大型传统企业纷纷触网的元年。当还有很多企业还在犹豫如何进入互联网的时候，互联网营销却已经出现了许多新的模式，传统互联网营销已经不能满足现在不断发展的网络环境和用户新的使用习惯，新的互联网营销模式应运而生，如移动互联网营销，新媒体营销，游戏营销等。在互联网这个风起云涌的领域，踏入其中机会与风险并存，只有深入的了解网络营销的精髓，才能够在滚滚大潮中站住脚跟。陈起辉教授在互联网营销领域有丰富的实践经验和深入的理论研究，首提社会化营销SCRM理论。

　　以下为专访清华大学深圳研究生院特聘教授，博商网络营销学院院长陈起辉实录：

　　记者：今天我们有幸来到海航旅游集团《互联网时代社会化整合营销》课程现场，非常高兴请到今天的主讲专家,清华大学深圳研究生院特聘教授陈起辉老师进行专访。我们知道，您有许多成功案例，比如创建中国“电视购物”模式、创造“商务通”商业模式、打造多普达/HTC智能手机品牌等。您现在主要是做企业电子商务、网络营销方面的培训及实战，您能不能先讲一下网络营销对于企业的作用?

　　陈起辉：现在很多中小企业和大型传统企业还没开始“触网”或准备“触网”，但对于他们来说，网络营销是势在必行的。因为企业想要生存，想要成长壮大，就要寻求更好、更适合的方式和平台。消费者的行为模式，购物方式已经发生根本的变化，而我们的企业就要去适应、甚至主导这场“变革”。

　　社会化营销这个思维，需要企业家运用到网络营销当中去。对于很多企业来说，他们的目标很直接：拥有更多订单、把生意做得更大，有些企业凭着蛮劲冲到互联网浪潮中去，却碰得鼻青脸肿，败兴而归，这就是只注重销售量的结果。社会化营销是全新的理论实战，是基于关系营销的后营销阶段模式。社会化营销核心是客户关系的管理和培养，能帮助企业规避这种短见，实现更长远、更持久的利益，比如说我们的企业怎么去细分市场、怎么样去找到目标客户群体，又怎么样去经营这个群体，用最低的成本打造最有效的营销模式。

　　今天的电商行业风起云涌，起一批又死一批，究其本质是大众对网络营销缺乏系统研究和学习教育。也就是我们通常说的“懂营销却不懂网络营销，懂简单的网络营销却不真正懂得互联网思维”，你知道在线下怎么玩，可是在线上却完全不适应了，我们希望能够将这种思维带给大家，这是我们一直在做的事情。

　　记者：您刚刚谈到了传统企业转型电商，是“起一批又死一批”，我们知道您现任中国物联网专家委员会、中国电子协会可穿戴计算产业推进联盟的特聘顾问，曾任多普达/HTC公司营销总经理和品牌创始人，您有着非常丰富的全网营销实战经验，那么您有什么建议能够让企业减小转型的风险呢?

　　陈起辉：博商网络营销学院一直在研究传统企业的电商转型，我们发现不少企业对电商的理解有误区，这导致他们的转型之路很曲折。至今仍然有不少人认为电商就是去淘宝、天猫或者阿里巴巴开店卖货，这是很初级的想法。

　　做电商不仅仅是去开店卖零售，我们一直在帮助企业实现电商转型，事实证明，没有理论指导、没有系统学习就贸然做网络营销是很容易失败的。

　　不同的企业有不同的营销模式，你要找到自己的定位和适合的平台，要懂得利用移动互联网技术手段和平台，不依赖任何单一平台、单一手段生存。

　　记者：刚才我们聊了很多，那么究竟什么是社会化营销呢?请陈老师给我们做一个清晰的解答。

　　陈起辉：社会化营销也可以说是社会化媒体营销，它是利用社会化网络媒体，比如微博、博客、论坛、百科、微信、视频等各种互联网平台和媒体来进行针对不同人群的营销、推广、传播的方式。需要注意的是，社会化营销不仅仅是一种传播手段，也绝不仅仅是促进销量的手段，我们要看到，它在提高用户忠诚度、提升品牌和企业管理方面同样有着杰出的作用。

　　我在博商网络营销总裁策略班的培训课程上跟很多企业家学员讲过小米手机的案例，小米特别善于经营粉丝群体，他们很清楚关系链是社会化营销的基础。因此小米的微博、论坛都运作得相当成功，与粉丝的互动工作做得非常好，此外还会时不时制造、炒作话题，吸引群众的注意力，更不用说互联网排队买小米这样的饥饿营销手段了。可以说，小米是玩转了社会化营销的。

　　社会化营销简单理解为用社会化的手段销售产品，其实核心本质是SCRM。它不单是推广传播，更是对产品定位、客户服务、客户管理，企业管理等一个整体系统的优化，通过有效的客户管理和运营，社会化营销实现快速定位产品，寻找精准客户，实现精准投放。这也是我经常提到的社会化客户管理的“SCRM理论”。微博，微信热点话题热度持续时间都在数小时或一两天的时间，游戏热度平均持续时间为几天 ，不断制造出热点话题和事件对企业来讲都是不大现实的。再比如说产品定位，传统的模式是首先企业内部进行定义，生产产品，渠道销售，最后才到销售者使用后反馈，企业通过大量的人力和资源进行市场调研，显然，这种的效果是不明显的，而且周期长达半年到一年。如果用社会化营销手段，产品的初始定位到目标客户的反馈和调研后的精准定位时间可以缩短到一两周，调研的范围可以从几百扩大到几千甚至上万。时间短，范围大，成本低，真正做到产品的生产之时便是产品的畅销之日。所以社会化营销的“SCRM理论”威力巨大，从而在实际运用产生出一个又一个的商业神话!

　　今天，清华大学陈起辉教授讲授的《互联网时代社会化整合营销》课程精彩纷呈，感谢网络营销专家陈起辉在课后接受了我们的专访，与我们分享社会化营销的内容、策略、意义等知识，让大众清晰了解到社会化营销对于企业转型电商，开展线上活动的指导意义。网络营销是企业的必然选择，但要注意讲求方法和技巧，博商网络营销学院http://www.bswlyx.com/一直致力于帮助企业转型电商，以低成本打造高收益，避免企业在转型道路上走弯路。希望企业家们能够将陈起辉老师首创的社会化营销管理的“SCRM理论”运用到网络营销实践中去。

(责编：周华、王越)