大众点评成江边城外唯一线上营销平台

　　江边城外巫山烤全鱼依靠专注烤鱼这一品类闯出了一片天下，迅速成为消费者倾爱的餐饮品牌，并在大众点评上成为四星以上商户。江边城外COO李长江表示，在第一家门店开设不久后，他们便开始积极尝试利用互联网聚拢核心用户群。从发展初期的大众点评“社区”产品，到电子优惠券、团购，以及后面的电子会员卡产品，“大众点评是我们唯一的线上营销平台，即便是千团大战最疯狂时，江边城外也始终只在大众点评这一家平台做团购。”目前，江边城外在全国已经有了33家直营店，互联网营销已经占据江边城外每年营销费用的大头。

　　因为烤鱼相对标准化的菜品，江边城外迅速崛起不外乎差异化的品牌定位及精细化的运营手段，才能让其一家家门店外排起长龙，门庭若市。从最根本的口味出发，配合相关营销措施，这或许就是他成功的秘诀。

　　专注烤鱼品类做强细分市场

　　对于江边城外而言，主打菜是烤鱼，主要菜品还是烤鱼，这一相对标准化的菜品有利于江边城外各家分店复制，迅速扩大市场规模。李长江套用了任正非对华为最高最低战略来阐述江边城外如何保持吸引力，就是“活下去”。江边城外只有不停地扩张，不停地开发产品，才能使烤鱼真正活下去。

　　但是，烤鱼菜品比较单一，好复制，因此在烤鱼这个菜品逐渐成熟之后，不仅像鱼酷这类新晋的烤鱼品牌不断涌现出来。很多连锁餐饮企业也开始进入烤鱼细分市场的竞争，譬如外婆家新设的子品牌—炉鱼，打算在今年内开到22家店。

　　这样的市场竞争对江边城外来说是压力也是动力。因为只有在这个细分品类做大后，做成类似烤鸭、火锅这样的成熟品类后，烤鱼才会有真正的生命力。所以江边城外一直积极探索更符合消费者的口味，并淘汰末位的口味。

　　对于烤鱼这一细分品类，江边城外特别注重品牌形象的打造，不管是从装修风格到核心价值观的输出，还是在餐厅内设计明档区，可以让食客直接观察烤鱼的过程，提升对消费者的吸引力，并且大胆采用冰鲜，将有效降低厨房使用面积，并提高上菜速度。此外，在烤鱼作为主打产品的基础上，也在开发烤鸡、烤排骨这类周边的产品，注意平衡不同地区不同人群的饮食习惯差距。

　　注重线上营销用大众点评引流

　　江边城外一直很注重互联网营销，在合作平台上，江边城外只选择了长期合作的大众点评作为唯一的营销平台，即便是千团大战最疯狂时，江边城外也始终只在大众点评这一家平台做团购。

　　今年7月，江边城外联手70后饭吧，西贝筱面村两个品牌在大众点评上做了一次线上活动。这次活动有效期长达半年，相关优惠可以在三大品牌56家门店累计使用。李长江非常认可这次的宣传效果，认为宣传效果很好，给顾客的体验也比较好，“上线8天就卖了12万份，如果三家拆开销售，18天内谁都达不到这个销量。”

　　在现阶段的营销方式上，江边城外通常半年做一次团购活动，选择的时间也比较讲究，用李长江的话说，团购“一般会配合一个噱头点”，这个噱头可能是新店开业，或者新生入学等等。

　　回忆九年前，那是江边城外第一次“触网”。无意中发现了大众点评的李长江觉得这种用户写点评的方式很好，于是主动联系了大众点评。跟大众点评合作的九年时间里，江边城外几乎尝试了点评的每一款产品，可以说，江边城外的第一批核心用户就是从大众点评发展而来的。

　　李长江表示，江边城外目前每年的营销预算中，大约40%用在了大众点评，最高点时可能达到50%。

　　此外，江边城外还特别重视社交化营销，背后的原因就是江边的消费群体相对年轻，因此他们希望通过社交化的手段聚拢起这部分消费群体，而不是通过传统的会员管理手段。按照李长江的理解，年轻人对“会员”这个身份并没有太多重视，会员卡对他们来说吸引力并不大，反而是朋友间的传播更简单有效。而大众点评与微信之间展开合作，李长江无疑是最盼望的。

　　不过，有了线上营销的引流，并不意味着线下的市场就会听之任之。线上的流量对于一家餐厅成功与否已经起到了至关重要的作用，但线下流量对商家来说仍然是不可缺少的，最重要的就是选址带来的客流。

　　以江边城外为例，江边目前在全国共33家店，早期店面基本是街边店、社区店，而在初具规模，资金比较充裕之后，江边城外逐渐将新开店面放到了大型购物中心等本身人流密集的位置。

　　李长江认为“菜品是七，互联网是三”，互联网工具已经是江边城外运营中不能缺少的一环。不论O2O的形式是什么，对于餐饮商家来说，本质都是能不能带来更多的客流，以及是否可以节约成本。经过几年的发展，O2O平台已经解决了基本的引流需求，而下一步的O2O在于如何做到更精准的营销，提升商户的服务效率，以及降低运营成本。

(责编：李培胜、吕倩)