大众点评联合创始人李璟:互联网营销，没有完美的，只有合适的

　　互联网时代，餐饮商户的营销该怎么做?大众点评联合创始人李璟近日在腾讯科技Re-Conference上分享：

　　1、团购将中国餐饮的互联网参与度至少拉快了5年。

　　2、一切从用户需求出发，用户需要的东西也一定是商户需要的东西。

　　3、抓住“懒”带来的机会。

　　4、商户在电脑端的营销和在手机上的营销完全不是一回事情。

　　5、大众点评相关数据显示，在互联网时代做营销：一万次曝光带4桌生意

　　以下是实录摘要。

　　1、团购将中国餐饮的互联网参与度至少拉快了5年。

　　在过去十年，2010年到2011年全团大战，把中国整个餐饮的互联网参与度至少拉快了5年，如果没有那么多团购公司几十亿美金，还有各种各样的钱在里面烧，我觉得中国的餐饮行业可能还停留在简单在门口发发单页，竖个霓红灯做个户外广告等方式。2010年2011年这两年，是团购对于餐饮互联网化具有重大贡献的时期。

　　2、一切从用户需求出发，用户需要的东西也一定是商户需要的东西。

　　用户需要的东西，一定也是商户需要的东西。商户想利润越来越多，希望有更多的用户在这里消费。用户希望从商户中获得不同的服务和优惠，我们思路很简单，我们研究用户想要什么?

　　用户想要团购，我们做团购，用户想要优惠券促销信息我们有，用户想要做外卖，点评发现确实难做，于是点评自己做一点，还通过和饿了么合作一起做，我们还做预约预定。

　　大众点评网上提供的所有商户端能提供的服务，就是用户需要的，我们只从这个角度考虑。你能看见我们有团购，有优惠券，有外卖，有预定。我们刚才提到微生活，大众点评也会做CM系统，所以只要用户需要、商户需要我们都会做。从这个角度来看，我个人完全认为没有一种营销手段是完美的，应该是把所有的营销手段和它的利益定位分清楚，从不同的商户，不同商户的运营阶段，不同的需求搞清楚以后，你来选择适合你的营销手段，我觉得这是很重要的事情，所以不存在说哪一种好，哪一种不好，我觉得都好，看你根据你的需要。

　　3、抓住“懒”带来的机会。

　　从电脑到智能手机，有一点很重要，你要观察现在移动年代你用户是什么样子?我们认为用户变得非常懒，比以前懒了很多。在移动互联网时代，你需要让他们花最少的时间、最小的成本做一个抉择，让他可以获得他想要的东西，同时帮助我们商户，把相应的东西放到用户面前。我们往移动端走的时候在想这个问题，一定要尽量简化整个流程，让用户决策更轻便更快，因为他们变得更懒。

　　为什么说外卖生意好?因为现在用户越来越懒，他们宁可在家里看电视、打麻将不愿意走出去吃饭，这是生活习惯的变化，也可以这样说，其实是他们“越来越懒”，既然趋势已经形成，我们怎么满足他们这个“懒”的需求。饿了么每天要做20个单，外卖能够起得很快，因为外卖是一个刚需，大家愿意在家里吃。不光是90后、80后，包括70后都不愿意排队，不愿意受苦。

　　4、商户在电脑端的营销和在手机上的营销完全不是一回事情。

　　看看目前很多APP，其中有多少商业模式是成功的?现在除了Facebook做的feed还好以外，真正做的好的APP里，没有非常好的模式出来。移动端的用户体验要远远比电脑端要难做，因为屏很小。所以，在移动端做营销非常难操作。

　　我有一个观点，要在移动端很好地做营销，你必须考虑把你的广告当成内容，把内容当成广告。你不要再去想象，说我贴一个大的广告在上面会有人来点击，没有人点击，而且反而让用户很讨厌。所以，你要把广告作为内容，做出既能够让用户开心，也能够让商户开心的营销方法和方案。

　　5、互联网时代的营销：一万次曝光带4桌生意

　　在北京和上海，光餐饮商户，点评收录分别都要到几万家，里面当然有知名连锁餐饮品牌，但是90%都是普通的餐饮商户。站在这些商户角度来讲，如果一个餐饮企业要脱颖而出，在获得用户之前，我需要我的用户关注我，让用户发现一个餐饮品牌，实际上是非常重要第一步，因为他们不是像俏江南、海底捞、江边城外这样的知名品牌。

　　而现在，中国的80后都是移动互联网或者互联网的用户，我们必须使用互联网方法到达这些80后、90后，甚至是70后。不是说商户应不应该用互联网做O2O，而是说这个时代变化逼迫着我们所有传统行业必须要接受这个现实，如果你不做O2O，你没有办法到达这些移动互联网的核心用户，80后也好，90后也好，因为他们不再主要受传统媒体的影响了。所以，在这种现实的情况下，我们怎么来改变自己，来拥抱这个变化。我们试图通过什么样的方法吸引他们关注这个品牌，最后到线下消费?

　　举一个简单的例子，大众点评和一个第三方咨询研究公司做了一个研究报告，有一个非常简单的发现。我们发现在点评网上每一万次的平台曝光，在上海、北京平均可以带去4桌生意，这个4桌生意怎么核算出来?非常简单，我们可以跟踪一个用户在点评——不管电脑端还是移动端——对一个商户的关注，那么用户看到品牌关注你了，到线下怎么转化?可以通过团购、外卖转化，消费完以后写了一个点评，他上传了一张他吃饭的照片这也是一种，还有我们利用移动客户端的mac地址，我们跟踪这个用户在一个星期以内，同一个地址出现商户的附近，我们都可以理解为他看了这个店，去这个店消费了。

　　所以说一万次品牌曝光，在上海、北京平均带来4桌餐饮的生意，如果是一桌150块钱的人均，四桌就是600块钱。

　　我们通过各种科学的方法，证明O2O这个闭环实际上是可以形成的。我们在移动端所有的品牌曝光，最终都有闭环的方法来证明效果是产生的。

(责编：李培胜、吕倩)