一德集团陈俊：一个地产商从B端到C端的生意逻辑

　　今年4月，一德集团董事长陈俊接任漆洪波，成为中城联盟第八届轮值主席。王石曾发表微博回顾陈俊当选过程的“水到渠成”，并用“自信的陈述、开怀的笑声”为其做注脚。可是在新浪乐居的专访中，中城联盟轮值主席陈俊却谦虚的说道：“不管从规模还是影响力，我现在来当这个联盟主席，确实是有点‘勉为其难’的。”

　　陈俊如此自我评价，主要是因为一德集团并非传统意义上的主流地产商，而是在区域开发(土地一级开发)与文化地产上布局多多。“现在很多房产商都愿意把自己叫成地产商，把我们逼得不知道叫啥了，其实他们是房产商，我们是地产商，统称才叫房地产商。”

　　作为真正意义上的地产商，“要从B端思维转换到C端，先研究客户再研究产品”，是陈俊对待生意的核心理念和逻辑，这一点与他对房地产行业的理解完全吻合。

　　中城联盟轮值主席陈俊认为，中国房地产过去的十年站在供不应求的逻辑上，掩盖了很多的问题，接下来十年将回归到一个正常制造业的状态，在充分竞争的市场下将会出现更多好的产品、好的企业和好的商业模式。这些都会发生改变，而不变的是商业规律，是人性，最后回归到市场本质的需求。

　　在定义好公司时，一德集团董事长陈俊认为一个好的地产公司除了要有好的商业模式，更重要的是有正确的价值观和企业家精神，要时刻警惕和教育自己，不要自我膨胀，“欲望膨胀到最后就会导致很多荒唐的事情”。

　　对于一德的生意，陈俊坦言自己不会想着如何做大、做强，只是想踏踏实实的把产品做好。“我大概有个内心追求，想通过努力形成企业的尊严。即不依附于任何群体，通过创造满足消费者切身需要的产品，赢得社会的认可，成为推动行业发展不可或缺的一份力量。”陈俊说。

　　在专访中，一德集团董事长陈俊还谈到了自己如何看待商业逻辑的本质，他以正在全国复制的1912都会文化街区业态与艾米点播电影院为例，详细讲述了自己的生意如何围绕“两个30小时”中寻找成功。

　　新浪乐居：今年以来，大家都看到行业内正在发生一些变化。你如何看待房地产下行所带来的转变和目前中国房地产所处的这个阶段?

　　中城联盟轮值主席陈俊：过去十年是中国房地产的黄金十年。这十年是站在供不应求的逻辑上，没有典型的产品差异特征和核心竞争力，导致很多问题都被掩盖掉了。老百姓根本就不明白，为什么我们十年前造的房子就卖四千块钱一平米，现在卖到八万了。接下来房地产是从黄金十年走向白银十年，我不认为市场会很坏，也不认为这是一个拐点，就是把这些云雾缭绕的东西去掉以后回到一个正常状态，回归一个传统制造业的逻辑。这个时候一定会产生竞争，如果你没有什么竞争力，产品也不行，质量也不行，那你肯定就生存不下去。

　　新浪乐居：按照你的理解，未来十年房地产会发生什么样的变化?

　　中城联盟轮值主席陈俊：第一，未来十年会出现更好的产品。我指的好产品，不光是品质好，还要讲究价格、性能、使用功能和人性化。原来我们做一个产品，是以我的卖房B端来研究的，现在就要站在C端来研究，不光要研究需求，还要研究C的痛点。第二，会出现更好的企业，真正来研究C端，研究你到底怎么想的。第三，到时会出现更好的商业模式。就像现在雷军做的，在苹果已经到登峰造极的时候，还有人来弄个手机，就相当于万科做到如日中天的规模时，突然一个孩子啥也不会，说我要做个企业超越万科，如果不是特殊的商业模式是超越不了的。

　　新浪乐居：你是在今年4月接任中城联盟轮值主席，应该说正好是行业转型的特殊时期。联盟内部是怎么看的?接下来两年你的工作重心是什么?

　　中城联盟轮值主席陈俊：房地产行业回归正常，站在中城联盟的角度是比较高兴的，我们抱着比较乐观的态度。因为回归到正常就要谈综合竞争，能力强的公司活得不一定会比原来差，说不定会更好，对这个行业也是有好处的，更规范、更科学，好企业会更有空间。

　　这两年我会专注做两件事，一是做一个比较好的房地产论坛，中城联盟原来一直不太搀和这件事，而我们的会员却经常被各种论坛拉去。后来我们觉得自己有义务也有责任去办一个行业内的论坛，希望今年会启动第一届，对于行业的发展方向、行业的新思维、新的商业模式有一个探讨;对未来的趋势，每一届论坛都会有一些研究和交流。第二件事，我们想加强所谓联合的力量，会整合中城联盟的资源和社会上的资源做一些事，比如说现在我们搞了联合采购，下面我们可能会搞联合招商。

　　新浪乐居：很多人关注到中城联盟在早期的时候是比较开放的，经常在调控的关口能发出一些声音，最近这几年更加务实和保守了一些。对此，你怎么看?

　　中城联盟轮值主席陈俊：我们就是想规范的对外说，不是哪个人自说自话的。我们联盟形成一个共识，大家统一通过一种正规的方式和渠道去探讨，这是比较负责任的。可能这是未来中城联盟努力的方向吧，集中所有人的智慧和认知，通过讨论，通过大家的数据，通过各个方面，最后中城联盟拿出一个负责任的认识，这样会对社会有所交待，也对整个行业产生一些正向的影响。

　　新浪乐居：采访每一届的轮值主席，我们都会问同一个问题，中城联盟自认是一个好公司的俱乐部，在你看来，什么是好的地产公司?你有什么标准?

　　中城联盟轮值主席陈俊：好公司第一点是有一个好的价值观，听起来好像蛮虚的，其实是实实在在的，因为当一个人价值逻辑不是很符合客观规律和社会需求的话，他做到一定程度就会出事。包括王石提出来的不行贿，不做违法的事，最起码的底限要有。其次是要有企业家精神，或者说这个企业家要专心致志、心无旁鹜的做这件事，这是导致这个企业成功与否的重要因素。

　　前几年确实有人提议，说中城联盟买架飞机，大家一起用，王石一直就反对，说如果买了飞机，自己就退出这个组织。我现在回头想想，讲的是有道理的。怎么说呢?人有的时候或多或少吧，心里会有点膨胀，要去超越这个东西。欲望膨胀到最后就会导致很多荒唐的事情。

　　第三就是要有一个比较科学的商业模式。市场竞争不外乎就是两种，一个是低成本，一个就差异化，其实社会所有产品都是这样，没有其他竞争模式。

　　新浪乐居：除了这三点之外，能够上市是不是判断一个好公司的必要条件?

　　中城联盟轮值主席陈俊：上市其实只是提供了一个融资方式，因为上市有门槛，所以企业能做到上市，最起码说明这个公司不会太差，是高于一般水平的公司，另外上市对品牌各方面还是有良性的影响的。但这不是唯一的条件。很多公司自己是不善于治理的，也许通过上市，现在有一整套完整的监管制度，逼着你走向规范，这对很多企业是好事。好公司不一定是上市公司，但是上市公司大部分都还算是比较好的公司，应该这样理解吧。

　　新浪乐居：除了中城联盟的主席，你还有另一个身份——一德集团的掌舵者。对于这个商业王国的规模和未来图景，你是如何设计的?

　　中城联盟轮值主席陈俊：一德刚开始创业阶段是做通讯的，做到二十几个亿，在江苏也是最大的规模。从一个科技公司转型到做地产，可以说是一个创新基因比较强的公司。一德有两块业务，一是区域开发，做了大面积的新城，一拿就是十平方公里，然后开始从土地整理和基础设施开始，做科技园区引进产业动力，做五星酒店、修学校等营造城市魅力，然后再挖掘和塑造新城区的文化活力。二是文创产业内容运营，一德有个文化旅游集团，专门从事历史文化街区开发、老城和古建的保护开发、旅游目的地运营等，我们有若干个项目，南京的1912，扬州的小盘谷，上海的贝轩公馆，黄山的秀里，青岛的即墨古城等等。

　　新浪乐居：从区域开发到文化商业地产，跨度是比较大的，你的这些生意背后的核心或逻辑是什么?

　　中城联盟轮值主席陈俊：我再讲讲未来我们对市场的判断，为什么我们会这样做。未来三十年，假设衣食住行都解决了，又不要买房子、又不要买车子，那你想干吗呢?赚了钱肯定是想过上更好的生活，我们就来分析这个人，C端思维非常重要。我们要做的就是围绕“两个30小时”：周一到周五晚上6点到12点，这是30小时;周六早上十点到周日下午四点，这又是30小时。我们认为未来最容易挣钱的就是这两个30个小时。我们的1912就是做这个，十万平米的体量，三个业态：餐饮、文化娱乐和休闲。吃完饭后面干什么，到隔壁喝个茶，或打个牌，唱个歌，反正1912什么都有。南京的总统府1912，咖啡馆就有5间，酒吧21家，还有健康管理的、SPA的、美容的，没有什么需求不能满足的，到了这个地方之后就不用挪地儿。

　　用C端的思维，我们还做了一个艾米1895点播影院。现在电影市场巨大，艾米就解决三个问题：想什么时候看就什么时候看，想看什么就看什么，想和谁看就和谁看。一百个房间，五千部电影，采用点播的方式。这个模式我们通过研究，用一个现代的互联网技术，云端技术，让全国有一个数据的共享。尽管看一场可能要两三百块钱，但是全国一天有一万场，就是两三百万，那我就划得来了。

　　为什么说房地产要转型，就是要站在C端，先研究客户再研究产品，是反向研究的，不是说先造一个房子，问怎么能卖得掉，那叫B端。

　　新浪乐居：最近行业内流行谈跨界、谈移动互联网思维，对此你是怎么理解的?

　　中城联盟轮值主席陈俊：其实在没有互联网的时候就已经有了这个思维，只是好像移动互联网成为了一个成功案例，大家都相信了。但是移动互联网思维也好，什么思维也好，都要回到事物的本质上来，最后还是人性的问题。移动互联网几个思维是对我们有影响的，一个是社会化思维，房地产已经早就做到了，彻底外包，能外包就外包，这方面房地产做得比较好;第二个思维叫粉丝思维，粉丝和客户还是有区别的，客户粉丝化，你这个企业就有了发展。

　　新浪乐居：过去半年，房企之间同业并购、上市屡屡发生，你对企业的规模有多大追求?

　　中城联盟轮值主席陈俊：没有人不想把企业做大、做强，但一德对于我来讲，做大、做强只是一个结果，而不是目标，我的目标是踏踏实实做产品。

　　这可能是我内心的一个想法，我觉得像我们这种有创新基因的公司，其实更多的精力应该集中在把这个产品做得比较有特色。我们也不要做太多，就是做一个像一个，就比较合适。其实一德是一个知识分子情结比较重的公司，我们的收益已经远远大于自己当年的预期了。我大概有个内心追求，想通过努力形成企业的尊严，即不依附于任何群体，通过创造满足消费者切身需要的产品，赢得社会的认可，成为推动行业发展不可或缺的一份力量。(文 张杰 余舒虹)

(责编：李培胜、吕倩)