专访：聚焦目标行业，与当地伙伴共成长——访华为美国企业业务公司总裁

新华网洛杉矶５月１６日电 专访：聚焦目标行业，与当地伙伴共成长——访华为美国企业业务公司总裁

新华社记者张超群 薛颖

中国华为公司作为全球一流的电信设备制造企业，在美国的经营发展并非顺风顺水，来自美国政府网络安全担忧等多方面的阻力，给华为在美市场拓展构成困难。但华为人并未气馁，他们努力寻求突破，开辟新的天地。

华为美国企业业务公司总裁沈竞洋日前接受新华社记者采访时说：“在美国，我们要把自己当成一个刚起步的小公司。”他说，２０１２年刚到美国时，他也曾和团队一起试着做些“高大上”的项目，但屡战屡败。于是，他们汲取教训采取了新的经营策略：做减法，聚焦瞄准有限的市场，脚踏实地、一点一滴积累市场资源，在与美国本土伙伴的合作中共同成长，慢慢拓宽销售网络和扩大市场影响力。

“在分析美国市场现状后，我们决定在业务上做减法，”沈竞洋说，“我们将着力拓展１０％的美国市场，其他９０％，包括一些可能触动某些人敏感神经的领域，我们现在都不做。”目前华为在美国的企业业务专注于零售、教育、传媒娱乐行业和中国客户四个领域。

尽管做了减法，但华为在产品性能、性价比、服务等方面仍然体现出“大家风范”。在不到两年时间里，华为赢得了1００多家客户。

美国大型连锁商业百货零售企业西尔斯在该销售门店的网络升级改造中使用华为设备，目前已完成４００多个门店的改造；在美国加利福尼亚州、得克萨斯州和中部的多所大学、中小学，华为的存储、网络和无线产品受到欢迎；华为为好莱坞著名视觉特效公司“数字王国”提供服务器、存储和网络等相关产品与服务。此外，华为还为到美国发展业务的中国企业，如阿里巴巴、潍柴、比亚迪、中国银行等提供了网络设备和服务。

美国是全球最大的ＩＣＴ（信息与通信技术）需求国，据沈竞洋介绍，美国ＩＣＴ企业业务需求约占全球的４０％，年市场需求总额６００亿美元。这是一个已“熟透”的市场，对华为来说，那些土生土长、技术和管理一流的美国公司像是美国市场上的“大树”，华为的主要竞争对手在美国本土有约两万个的合作伙伴，靠着技术、格局、伙伴的综合优势，形成“大树下面不长草”的竞争态势。

而华为硬是要在这些大树之间的缝隙里挤出一片自己的天空。因此沈竞洋特别看重当地合作伙伴和美国本土雇员。沈竞洋说：“我们提出了一个‘合作伙伴灯塔项目’，即在不同市场、目标行业寻找像灯塔一样的合作伙伴，与他们分享华为在市场、培训和技术支持方面的优势，共同收获品牌和市场影响力。”

合作伙伴的成功，犹如一个个明亮的“灯塔”，帮助华为在目标市场中培养良性的“生态圈”，吸引更多企业与华为合作。沈竞洋说：“通过不断加强与美国本土伙伴的合作，华为正逐步扩大在美国市场的知名度和信任度。”

“我们要和伙伴一起，打破大树下面不长草的竞争格局，”当沈竞洋以这句话作为他在不久前一次公开演讲的开篇之辞时，他的团队已决心破土而出，成长为一棵在美国竞争对手的“大树”下茁壮成长的“新苗”。

(来源:新华网)