專訪酒仙網董事長郝鴻峰 “電商盈利要懂省錢”

21CBR：電商早期多處於砸錢的狀態，酒仙網三年盈利已過億，你們怎麼做到的？

郝鴻峰：首先，酒類電商的整體環境是不錯的，大家沒有惡性的價格戰，不像其他領域的電商，為市場份額和銷售額，大打口水仗，沒有底線去爭業績。作為行業的主力電商，酒仙網也“與人為善”，不願意去破壞市場的價格平衡，毛利率一直比較穩定，保持在10%以上的水平，銷售額每年以三倍多的速度增長。

其次，我們在市場投入、品類擴張方面比較謹慎。過去大家瘋狂購買廣告的時候，我們沒有在市場投放上浪費太多﹔作為一個垂直電商，堅持隻賣酒的原則，沒有盲目鋪品類，別的企業動輒幾萬個甚至是幾十萬個SKU，酒仙網現在總共不過5000-6000個SKU﹔也沒有盲目擴張團隊，人員規模在兩千多人。

第三，山西過來的企業都比較摳門，非常保守。別人的辦公室一平米日租金可能10塊，我們京郊的辦公室租金才一塊多錢，總辦公面積超過2萬平，一年能省下千萬級的費用。

我一直認為B2C商業模式的本質是零售，就是一分錢一分錢去摳，一分錢一分錢去省。盈利最重要的是省錢，因為掙錢不容易。

21CBR：既然財務狀況良好，為什麼需要第6輪融資？

郝鴻峰：截至目前，我們已完成6輪共9.3億元的融資。酒類行業，尤其是好多名酒廠，拿貨都是要求付現金，酒仙網一年幾十億的銷售額，我們最大的一個倉庫達到200多畝，全放的酒，本身需要大量的預付賬款﹔其次，大量融資樹立了很高的規模門檻，酒仙網做到現在，花了十幾個億，如果競爭對手希望達到同樣規模量級，可能要花50億甚至更多，如果有人坐擁50個億，投資機會很多，不一定願意來賣酒。

21CBR：酒仙網在6月上線“酒快到”的客戶端，構想是怎麼來的？進展如何？

郝鴻峰：所謂“酒快到”，消費者可以借助LBS定位，查找到附近5公裡范圍內的酒類零售店鋪，自行選擇店鋪和商品，撥打店鋪電話，即可享受店家快捷的送貨上門服務。我們要求第一要快，因為是馬上點菜，菜到了酒不到也不行﹔第二，要有價格優勢﹔第三必須保真。我們對合作商戶提出“9分鐘”的送單服務，如果在9分鐘之內沒有送到，商戶要賠給消費者50塊錢，如果在9分鐘之內，我們就獎勵商戶10塊錢。

創意是我喝酒喝出來的，也間接受到打車軟件啟發。我們的B2C業務在全國建了六大的倉儲中心和基地，解決的是計劃性消費，比如結婚，用戶一下子買10箱，一般會通過B2C，因為便宜﹔如果去飯店吃飯，馬上就要用，怎麼辦，隻能在酒店被宰嗎？為什麼不把線下酒商網絡整合起來，一塊兒來給消費者提供即時性服務呢？

“酒快到”推進速度非常快，6月9日正式上線，有1萬多家商鋪，涵蓋11個省會城市，截至9月上旬，接近四萬家，覆蓋全國90%以上的省會城市，27個省市都有“酒快到”服務。中國賣白酒的商鋪大概有一百多萬家，我們希望應用覆蓋率30%。

“酒快到”盈利方式現在還沒有想明白，目前對商戶和消費者基本是免費的，只是象征性向品牌廠家收一點。通過‘酒快到’后台，酒企可以看到其名下所有經銷連鎖店的價格變動情況，並做統一的監督和管理，廠商不用像過去那樣投入巨大的財力、人力拓展餐飲終端，通過這個APP就可以實現 “與消費者的零距離互動”。

21CBR：白酒行業受“八項規定”的影響很大，你曾說對酒仙網是“利大於弊”，邏輯是什麼？

郝鴻峰：2012年之前，酒行業非常瘋狂，一瓶酒難求，跟酒廠打交道特別難，不太好上門做生意。今天酒廠不好賣，形勢倒過來了，過去我們找酒廠，現在酒廠來找我們，可能拿了錢半年都不給你發貨，貨源上就有保障了，。

“三公消費”主要打擊的是傳統企業，行業以往的玩法要有關系資源，此外要私下給人回扣，我們電商公司這兩項都做不到，誰也不可能全國那麼多關系的，而且也沒有辦法去違規操作，萎縮的“三公消費”本來就不是我們的市場。

“三公消費”受抑制后，就變成普通百姓去消費了，現在酒仙網80%的用戶是個人消費者，客單價在300-400元，單瓶100-200的酒賣得最好，來這買酒的用戶是真的自己喝酒。

(責編：李冉、呂倩)